Еще до начала семинара Ия Имшенецкая активно знакомилась с участниками, общалась с ними, вступала в диалог. Интересовалась, какие сферы бизнеса они представляют, как давно на рынке и какие проекты собираются продвигать.

 

 

Сразу предложила семинар провести в режиме мозгового штурма. А для примера взять сторонний сложный, но при этом понятный бизнес-проект, а не бизнес кого-либо из участников семинара.

Неузнаваемый бренд

Очень важно иметь цепляющее наименование, так как не назвал – не продал, не привлек внимания никого, нет трафика – нечего монетизировать, нет прибыли.

 

В маркетинге это принципиально, потому что неузнаваемый бренд – ничто, и зовут его – никак.

 

Когда бренд набирает обороты и выходит на рынок, он начинает взаимодействовать с потенциальными и реальными клиентами. И нужно еще побороться, чтобы вас хотя бы заметили. А затем и выделили как контрастное яркое пятно на фоне конкурентов, выгодно отличающееся в бесконечном потоке информации.

 

Другими словами, узнаваемость – это принципиально важная функция маркетинговых коммуникаций.

В ожидании следующей серии

-- Если перестали работать ваши маркетинговые инструменты, значит – надо срочно менять стратегию. А это означает: развивать стратегическое проектное мышление, -- считает Ия Имшенецкая.

 

Успех – продукт скоропортящийся. А продвижение должно быть творческим. Надо перестраивать свои мозги в этом случае совершенно по-другому, наполнять эмоциями, креативом ваш товар или ваши услуги. Помните, что никогда не закрываются все двери. Если одни двери закрылись, то в другом месте – открылись.

 

По мнению нашего эксперта, задача маркетолога – продвигать товар так, будто это качественный сериал. То есть вы постоянно должны бороться за внимание потенциальных клиентов, прикладывая много сил и вливая в продвижение значительные ресурсы. И имеются в виду не только деньги, но и труд, неустанный мозговой штурм.

 

Если же ваш маркетинг предполагает продолжение, и люди ждут следующей «серии», то вы сохраняете клиентов – их не надо привлекать каждый раз.

Мыслить на опережение

Под проектным продвижением понимается долговременное планирование.

 

-- Жизнь принадлежит тем, кто умеет стратегически и концептуально мыслить на опережение, -- подчеркнула Ия Имшенецкая. – Человек, который умеет думать на опережение, – это стратег.

 

Стратег может заглядывать в потребности завтрашнего дня. Он ищет новые возможности и находит их. Стратег отвечает на вопрос: «Что делать будем?».

 

Тактик же – человек, который умеет оценивать исключительно сегодняшний день. Он отвечает на вопрос: «Как мы это будем делать?».

Этапы системного продвижения

Системное продвижение, говорит Ия Имшенецкая, начинается с пяти П:

 

·         продукт (product)

·         прайс (price или ценовая политика)

·         плэйс (place, рынок)

·         промоушн (promotion, продвижение)

·         персонал (personal)

 

1. Продукт. Активно задействуются особенности ассортимента: корректируйте ассортимент, выпускайте новинки, акцентируйте внимание на беспроигрышных, самых проверенных и ходовых позициях ассортимента, покажите следующую функцию продукта.

 

2. Прайс. Здесь могут быть следующие приемы: создавайте разные гибкие ценовые пакеты, корректируйте падение спроса скидками, акциями, тарифами и т.п., пробуйте предварительные продажи.

 

Стоит задуматься, когда клиент говорит: «У нас денег нет». На самом деле это подразумевает: «У нас денег нет на ваш товар или ваши услуги, для нас это не в приоритете».

 

Бесспорно, что конкуренция стала выше, увеличилось количество предложений. Что делать, чтобы выдерживать конкуренцию на рынке ограниченного ресурса? Ответ следующий – наполнять цену ценностью. Из двух одинаковых товаров или услуг выберут предложение того, кто позаботился наполнить его ценностью, важной для клиента.

 

Это значит – надо ответить на вопрос: откуда такая цена? Не бывает слишком дорого, как и не бывает слишком дешево – бывает непонятно, почему товар или услуга столько стоит. И если человек не понимает, значит, вы не позаботились объяснить, откуда у вас такая цена.

Поэтому сравнивая цены двух одинаковых продуктов, клиент выберет тот, где понятна и оправданна его цена. При прочих равных условиях.

На одной волне с клиентом

3. Плэйс. Здесь имеется в виду не удачная локация, а захват внимания аудитории с помощью приема креативного использования каналов товародвижения, которые позволяют идти к целевой аудитории, если она сама не идет к вам. Поэтому главная задача: максимально приблизиться к вашей целевой аудитории, быть ей понятным и вместе с тем понимать ее, быть на одной волне.

 

У любой компании, которая хорошо понимает свою целевую аудиторию, не должно возникнуть трудностей с позиционированием. Спросите себя: «Что люди хотят получить от вас?» Это самый главный вопрос. И если мы грамотно подходим к нему, то оно работает на вас, рассказывая всем о том, что у нас есть и насколько это важно, нужно и интересно вашим потенциальным клиентам.

 

А чтобы это понимать, надо хорошо знать свою целевую аудиторию. Она служит компасом для всех ваших идей и маркетинговых акций. Опытный маркетолог свое утро начинает с того, что снова изучает, чем живет его аудитория, чего клиенты ждут, куда они ходят, на какие свои потребности они готовы потратить деньги и время? У маркетолога это должно быть просто навязчивой мыслью в голове. Он всегда должен ломать голову над тем, как привлечь дополнительный трафик.

 

По большому счету, хороший маркетолог – это человек, который может перевоплотиться в шкуру своего клиента.

 

Не бывает цвета, который идет всем. Канал продвижения может быть хорошим, но не для всех эффективным. Поэтому у каждого бизнеса будет свой набор эффективных каналов. Принцип эффективности один: попадаешь ты на характеристики целевой аудитории или не попадаешь.

 

Предпочтительнее делать ставку не на реальных, а на потенциальных клиентов. И не на hi-класс, а на средний и эконом.

 

Далее – определиться, где продвигать, то есть работа с рекламоносителями, как информация подана, зачем она нужна. Так, к примеру, салон красоты на самом деле продвигает уверенность в себе, а не красоту, массажный салон – также, дарит уверенность в себе, новые ресурсы, хорошее самочувствие.

Коммуникации и приемы

4. Промоушн – самый насыщенный приемами сегмент. В программу действий включаются следующие маркетинговые коммуникации:

 

·         расширение диапазона ситуаций применения товара;

·         привлечение клиентов по специальным ценам, эксклюзивом и прочим;

·         переориентация кардинально на другой сегмент;

·         создание специальных сервисных предложений именно для постоянных клиентов;

·         создание ситуативной модификации упаковки;

·         введение системы накопительных бонусов или баллов;

·         организация подарков, розыгрышей призов;

·         напоминание целевой аудитории, что она может купить продукт для так называемого особого случая;

·         организация культурных мероприятий.

 

К маркетинговым инструментам отнесем и следующие приемы:

 

·         обозначить цену: если цена привлекательна, то потенциальный клиент вполне может быть уже мотивированным на его приобретение;

·         обозначить широкий ассортимент; 

·         дать информацию по самому частому задаваемому вопросу;

·         заранее предоставить информацию, которую обычно говорит продавец;

·         использовать необычные элементы или сочетания;

·         сделать так называемые говорящие витрины, чтобы управлять любопытством потенциальных клиентов;

·         зонировать пространство, чтобы покупатель самостоятельно и быстро понимал: в каждой зоне — либо особые условия (распродажа, например), либо особый ассортимент;

·         ненавязчивый маркетинг – научить покупателя звать продавца только тогда, когда ему это необходимо;

·         заставить «говорить» предметы; 

·         одеть продавца в значимый костюм – пусть костюм говорит за него, напишите на обычной одежде информацию;

·         предоставьте возможность действовать покупателю самостоятельно и проявлять инициативу:

·         пусть сам выбирает, упаковывает, оплачивает, копит или тратит бонусы;

·         рассказать на упаковке о различных ситуациях и способах применения вашего товара;

·         поведать вместо продавца о способах ухода за товаром – скажем, на упаковке;

·         рассказать вкратце об истории происхождении продукта.

 

Резюмируем: предоставьте потенциальному клиенту возможность определиться с выбором продукта до того, как покупатель пришел к вам, научите разбираться в продукте. Таким образом, решения буквально лежат на поверхности.

Зачем мне этот бизнес?

5. Персонал – одно из главных правил: мотивируйте персонал вашего  предприятия на суперработу. Каким образом – с помощью материальной или нематериальной мотивации, или комбинируя их – это уже решать вам.

 

Итак, если ваша идея не рождает эффект сарафанного радио, то зачем она нужна? Наша цель – чтобы выбрали именно вас. Важнейшая задача – быть одновременно узнаваемым и всегда новым, интересным. Без ее решения у вас не будет конкурентного преимущества в плане коммуникации.

 

-- Считаю, что человек, который взял направление, изначально не определившись со смыслом своей деятельности, однажды придет к вопросу «И дальше что?». Если он сначала ответил на вопрос «Зачем мне этот бизнес?», а потом подумал, какой нужен бизнес, то это выигрышная стратегия, -- говорит бизнес-тренер.

Эксперт считает, что стоит ставить перед собой только такие цели, которые недостижимы, неизмеримы и неизменны. Тогда всегда будет, куда развиваться и двигаться.

 

И если вы понимаете, что идете своей правильной дорогой, то вас никогда не покинет сила духа, на настигнет уныние, не опустятся руки и не настигнет желание все бросить. Потому что это ваша дорога.

 

Валерия Гладкова

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (123) Декабрь 2022 - Январь 2023 2022 года

• Число просмотров: 229