Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Перестройка бизнеса

ЕСТЬ ЛИ НАДЕЖДА У ОБЩЕПИТА

ВЫХОД НА ДОПАНДЕМИЙНЫЙ УРОВЕНЬ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 22 августа
Законотворчество
НОВЫЕ ЗАКОНЫ ДЛЯ БИЗНЕСА
Налоги
УДАЛЕНЩИКИ БУДУТ ПЛАТИТЬ НАЛОГИ

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Федеральная Пассажирская Компания

Тракстоп

Дезирс

Архив журнала «Капиталист»

Переговоры

КОГДА ВСЕ ПОШЛО НЕ ПО-ВАШЕМУ

Как не потерять инициативу в ходе деловых переговоров

Ситуация, которую мы обсудим в этом выпуске нашей рубрики «Практика», в бизнесе встречается сплошь и рядом – переговоры с заказчиком, на которых подрядчик презентует свою смету на проведение определенных работ. Идет рабочий процесс – согласовывается перечень работ, стоимость… И вдруг подрядчик понимает, что ему настолько сбили цену, что выполнение этого заказа фактически становится «работой за еду».

Как не допустить подобное? Что нами движет, когда мы частично или полностью соглашаемся на условия клиента или заказчика. О чем мы думаем при заключении договора с не слишком выгодными для себя условиями? Своим опытом с читателями «Капиталиста» делится иркутский предприниматель Руслан Бондаренко.

 

Комфортная смета

Итак, предположим, что вы владелец небольшой строительной компании. Вы заранее подготовили коммерческое предложение для заказчика на определенный фронт работ – с удобными для себя сроками и стоимостью исполнения. Кажется, что все рассчитано, учтены все расходы, выведены все затраты, которые потребуются для осуществления нового проекта.

 

Вы даже заложили, предположим, 30% прибыли. 30% – много это или мало? – тут каждый решает сам. Но вас эти условия полностью устраивают и, возможно, где-то далеко в мыслях вы уже планируете, куда потратите полученную прибыль…

 

Теперь для наглядности переведем расчеты в несложную классическую формулу: a + b + c = y. Примем, что y – это конечная стоимость ваших работ. Соответственно a – стоимость материалов, b – зарплата сотрудников и c – прибыль.

 

Конечно, мы с вами понимаем, что эта формула должна прорабатываться более детально. Но сейчас, для наглядности, мы все сократили и укрупнили. Поэтому в подготовленном коммерческом предложении:

 

a (материалы) – 400 тыс. рублей

 

b (зарплата) – 300 тыс. рублей

 

c (прибыль) – 300 тыс. рублей

 

y (общая стоимость работ) – 1 000 000 рублей

Переговоры начинаются…

Тем временем заказчик назначил вам встречу. Вы приезжаете к оговоренному времени, проходите в приемную, представляетесь. Вас направляют в большой светлый кабинет с дорогой офисной мебелью. В кабинете встречает – назовем его – человек, который принимает решения. Здоровается с вами, вы отвечаете, и он протягивает вам руку. Предлагает сесть напротив в удобное кресло. Далее: чай, кофе? Вы соглашаетесь. Тут же по селектору кто-то озадачен принести вам обоим по чашке кофе.

 

-- Вы посчитали стоимость работ? -- вам задают вопрос.

 

-- Да, конечно!

 

-- Сколько у вас получилось?

 

-- Один миллион рублей, -- озвучиваете стоимость производства работ. И заметьте, свою стоимость, рассчитанную вами исходя из многих параметров.

 

-- Так дорого? Там же не так много работы, -- удивляется, человек, принимающий решения.

 

-- Мы посчитали материалы и работу. И заложили, конечно, немного прибыли, -- отвечаете вы собеседнику.

 

-- А сколько материалы стоят? – это следующий вопрос вам.

 

-- Четыреста тысяч.

 

-- Хорошо, а остальные шестьсот за работу?

 

-- Ну почему же?

Неожиданный поворот…

Заметьте, в этот момент вы уже начинаете сомневаться в своих расчетах. Особенно после того, как собеседник задал два вопроса с удивленным выражением лица. И начинаете перебирать варианты: а все ли вы правильно оценили при составлении сметы? Может, действительно много нужно быть поскромнее с размером прибыли?

 

А беседа (скорее это даже не беседа, а настоящий опрос) идет далее.

 

-- Сколько людей планируете ставить на объект?

 

-- Десять человек, -- отвечаете.

 

-- А сколько дней уйдет на все работы?

 

-- Десять дней.

 

-- А какая у них зарплата? Сколько в день у вас получает сотрудник?

 

-- Три тысячи рублей.

 

-- Ого, это очень много! Давайте сделаем по две тысячи? Итого на зарплату вместо трехсот уйдет двести тысяч.

 

Тут делается небольшая пауза. И человек, принимающий решения, продолжает.

 

-- И скидку на материалы сделайте небольшую, тысяч в пятьдесят, -- это уже прозвучало не в вопросительной интонации, а как уже указание к действию.

 

-- Итак, у нас с вами вышла сумма в пятьсот пятьдесят тысяч рублей. Ну, добавьте себе немного чистой прибыли – тысяч пятьдесят… На этой неделе выйдете на работы? За семь дней управитесь? – таким образом заказчик подвел итог торгов с вами.

Грандиозный торг. В чем ошибки?

Проанализируем описанную ситуацию и разберем сам ход прошедших переговоров. Что же сейчас произошло? И когда все пошло не так, не по вашему плану?

 

Действительно, торг получился просто грандиозным: вместо ожидаемой выручки в один миллион рублей мы получим всего шестьсот тысяч. Ни много ни мало, а 40% вашей стоимости просто улетучились. А кроме того, вам определили уровень зарплаты ваших же сотрудников, вашу прибыль и сроки выполнения работ. Если учесть, что в строительной отрасли очень часто возникают непредвиденные расходы, то возможно, что вы остались еще и без прибыли. 

 

Итак, в ходе той встречи с заказчиком вы начали совершать ошибки уже с первой минуты. И именно с приветствия начали терять лидерство в ситуации.

 

Запомните, что с клиентами и заказчиками вы всегда должны здороваться первым. Всегда. В беседе сразу берете инициативу на себя. Сразу. Но тактично и грамотно. Начните с уверенного и первого "Здравствуйте". Вам ответят на приветствие и никуда не денутся.

Ваши цифры никто не должен знать

После того когда вам ответили, сразу задавайте свои вопросы и не теряйте инициативы. На вопрос заказчика: «Сколько у вас получают работники на объекте?» нужно ответить следующим образом: «Наша компания давно на рынке. При расчете оплаты труда сотрудника мы применяем коэффициент полезного участия (КПУ). И оцениваем работу каждого специалиста в отдельности». 

 

Таким ответом мы подчеркиваем опыт вашей организации и не озвучиваем никаких цифр об оплате труда. Эти цифры, как и прибыль, никто за пределами вашей компании знать не должен. А также таким ответом мы защищаем озвученный в коммерческом предложении фонд оплаты труда. В этом случае он у нас остался неизменным. На прежнем уровне.

 

На предложение сделать скидку вы можете ответить, что вы закупаетесь у крупных поставщиков, у которых и так стоимость материалов оптовая. Кроме того,  вы заложили в проект материалы уровня качества выше среднего, а также уже учли в эту стоимость расходы на доставку и разгрузку.

Сроки: технологий не нарушаем

Вам могут задать следующий вопрос: «Скажите, пожалуйста, а у кого вы покупаете материалы?».

 

Но этот вопрос уже ожидаем, так как он появился после вашего ответа, и вы были к нему готовы. Поэтому с легкостью называете пару компаний, известных на рынке поставки стройматериалов.

 

Будет отлично, если на вопросы «Почему?» вы будете сначала тактично давать пояснения, а потом уже озвучивать свои цифры и сроки. 

 

К примеру, на вопрос: «Почему так долго?» мы с вами отвечаем: «Технология нанесения этого материала требует качественной подготовки стен, а именно полного грунтования на два раза с временным интервалом нанесения грунтовки в двенадцать часов».

 

Можно ответить немного проще. «Мы работаем с полным соблюдением технологического процесса. Вы же не хотите, чтобы у вас после истечения гарантийного срока все отвалилось?».

 

Ваш заказчик никогда не скажет, что ему все равно, и его устроит некачественная работа. А мы таким образом защитили наши расчеты и удобные сроки выполнения работ.

Ведите себя, как профессионал

Но ситуации на переговорах могут быть разными и значительно отличаться от рассмотренной нами выше. К примеру, вам придется защищать свое коммерческое предложение не перед одним человеком, принимающим решения. Вполне возможно, что вас встретит комиссия из нескольких человек. Нужно быть готовым и к такому повороту.

 

В любом случае – попали ли вы на одного заказчика или на нескольких представителей компании, есть несколько общих советов.

 

·         К подобной встрече нужно подготовиться заранее с тем, чтобы отвечая на вопросы, вы могли прогнозировать ход беседы и предполагать, каким будет каждый следующий за вашим ответом вопрос. Тем самым вы будете готовы к тому, чтобы вести беседу в нужном вам русле.

 

·         Не говорите просто так. Обязательно думайте, что отвечаете. Тем самым, даже если у вас нет возможности по каким-либо причинам задавать встречные вопросы, вы сможете скрыто управлять этим диалогом.

 

·         Отвечаете уверенно и быстро. Этим вы создадите о себе мнение, как о специалисте, знающем свое дело. Что обязательно повлияет на решение комиссии и вероятно при выборе между вами и вашими конкурентами перевесит чашу решения в вашу сторону.

Опасная спонтанность

И еще на одном важном качестве руководителя я хочу остановиться в этой статье. Стремитесь к тому, чтобы при принятии каких-либо решений и осуществлении действий навсегда исключить в себе такие состояния как спонтанность и раздраженность. Или научитесь их контролировать.

 

Вот иллюстрация. Когда на счету компании лежат деньги, руководитель чувствует себя вполне уверенно: что может омрачить завтрашний день, если есть финансовая подушка?  

 

Но деятельность компании, какой бы она ни была, требует каких-либо затрат – именно затрат на собственные нужды. Например, ваша оргтехника уже устарела, не вывозит, и требуется покупка нового переферийного оборудования. Или компьютеры начали тормозить.

 

В этот момент вы ловите себя на  том, что вся эта рутина начинает немного раздражать. И вот приходит мысль, что деньги ведь есть на счету, можно позволить себе заменить в офисе всю эту рухлядь. В порыве такого энтузиазма, опирающегося на раздраженность, выписываете счета на новую технику и все оплачиваете. После этого вы довольны, спокойны и невозмутимы.

 

Но принятие решений, опирающихся на негативные эмоции, весьма опасно. В таком состоянии ваши траты по итогам квартала могут вылиться в достаточно чувствительную для компании сумму.

Неожиданные решения – на паузу

Необходимо научиться себя сдерживать и контролировать. Хорошо от такого стресса защищает заранее составленный план покупок, который является неотъемлемой частью платежного календаря. Впрочем, эту таблицу можно назвать, как угодно: финансовый план, план платежей, сводная.

 

В этом электронном документе вы сводите все поступления на счет и затраты – вообще все движения денег в компании. И в следующий раз, когда поймаете себя на чувстве раздраженности и спонтанном желании что-то вдруг приобрести в компанию, запланируйте лучше эту покупку на следующий месяц, а то и на следующий квартал. И то если предыдущий месяц показал прибыль, и вы знаете точную сумму свободных денежных средств.

 

Иначе очень прийти к кассовому разрыву, а то и хуже – к минусу: окажетесь с неоплаченными счетами по первостепенным тратам – за поставку материалов или оборудования. Или же по концу месяца получите дилемму – то ли оплатить аренду, то ли выдать зарплату сотрудникам.

 

В общем, если вдруг пришла какая-то неожиданная мысль, касающаяся деятельности компании, то для начала поставьте ее на паузу, обдумайте. Сходите пообедать. И возможно вы пересмотрите свою новую идею или найдете другое решение проблемы, не требующее расходовать вашу прибыль.

 

Если вас просят принять  предложение здесь и сейчас, то всегда отвечайте, что сейчас не можете этого сделать, но сообщите о своем решении завтра. Поверьте, такое поведение защитит от убыточных сделок, а порой и мошенничества. Подобные действия сохранят ваш капитал. Ведь цель предпринимателя – не потратить или потерять, а сохранить и преумножить свой капитал.

 

Руслан Бондаренко


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 2 (121) Июнь - Июль 2022 года


  • Число просмотров: 48

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

СибЭкспоЦентр

Офис-заказ

Домстрой

Сэйв

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть