Его семинары опираются на программы подготовки переговорщиков по методикам Честера Ли Каррасса (Karrass Negotiation Program), Джима Кэмпа (Camp Negotiation Institute) и Гарвардской юридической школы (Harvard Law School).

 

В школе Джима Кэмпа фундаментальной основой переговоров является твердая позиция вначале. Автор книги «Начните со слова «нет» был уверен в том, что нуждающийся человек на переговорах теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Гарвардская школа переговорщиков призывает отделить людей от проблемы, быть восприимчивым к чужим идеям, не зацикливаясь на личностных характеристиках, и сосредоточиться на интересах, а не позициях.

 

Программа подготовки переговорщиков Честера Ли Каррасса совмещает практический опыт переговоров с научными исследованиями в области психологии. И считает, что переговорные методики, кроме продажников, с успехом могут применять политики, юристы и дипломаты. Игорь Рызов создал свою методику обучения, адаптировав их принципы к российским реалиям.

 

Онлайн-школа и семинар: в чем различия?

 

Как любой тренер, чей бизнес основан на знаниях, Игорь Рызов готовит разные программы обучения. Каждая из них направлена на определенную аудиторию – менеджеров широкого профиля, руководителей, закупщиков и продажников. На сегодня в активе бизнес-тренера четыре программы.

 

«Черно-белые переговоры: как договариваться с кем угодно и о чем угодно», «Мастер переговоров: стратегия и тактика»,  «Стоп-скрипт. Как продавать много и без бумажки» и «Жесткие переговоры». Любая программа существует как минимум в двух вариантах - онлайн-школа и дневной очный тренинг для слушателей, который организует партнер (в Иркутске – компания «Бизнес-Технологии»).

 

В чем отличия онлайн-школы от очного тренинга? Прежде всего, в стоимости. Онлайн-школа стоит 20-30 тысяч рублей, поскольку требует затрат по найму дополнительного персонала для взаимодействия с несколькими тысячами пользователей. Очный тренинг организует партнер, который способен предложить местным специалистам основные тезисы той же программы за сумму около десяти тысяч рублей.

 

Онлайн-школа длится два-три месяца, занятия в формате видеосеминаров проходят раз в неделю. Слушателям высылается ссылка на видеозапись семинара, которую можно пересмотреть заново в течение двух-трех месяцев, после чего доступ к видео блокируется. Во время очного тренинга в Иркутске занятия проходят в течение дня с тремя перерывами – на обед и кофе-брейки.

 

Онлайн-школа ориентирована на широкую аудиторию слушателей со всей России, и огромный поток вопросов поступает со всех регионов. В очном семинаре принимают участие до 50 человек, каждый имеет возможность лично пообщаться с бизнес-тренером и задать вопрос, связанный со своей спецификой.

 

Слушатели онлайн-школы выполняют домашние задания и получают оценки от команды проекта. В очном семинаре слушателей делят на группы, дают задания и время на их выполнение. Результаты принимает сам бизнес-тренер, а в раздаточном материале для пользователя содержатся основные тезисы программы и прикладные материалы для помощи в дальнейшей работе.

 

Стоп-скрипт. Как продавать много и без бумажки

 

Общаясь вживую с аудиторией, бизнес-тренер может сказать то, что никогда не произнесет на камеру. В частности, в Иркутске Игорь Рызов на жалобу в адрес неповоротливости сотрудников отдела закупок торговых сетей дал рекомендации отделу продаж производителя продуктов работать и еще раз работать с отделом закупок. Делать за них документы, фотографии, отчеты и описания, мотивировать, просить и даже индивидуально стимулировать – поскольку все это является частью работы продавца.

 

-- Я не призываю вас использовать незаконные схемы, -- подчеркнул эксперт по переговорам. – Просто показываю, что они есть. Хотелось бы закрыть глаза и сказать, что этого нет в нашей работе. Но это есть, к сожалению.

 

Тренинг Игоря Рызова «Стоп-скрипт. Как продавать много и без бумажки», с которым в этом году познакомились иркутские слушатели, написан для специалистов по продажам на региональных рынках. Там, где до сих пор царствует идеология скриптов – сценариев речевых модулей при переговорах с клиентом: «Здравствуйте, меня зовут Мария, я хочу вам предложить…», «100% гарантии», «Купите сегодня, завтра будет дороже» и «Только у нас, больше ни у кого».

 

И пока многочисленные «эффективные продажники» предлагают дорого написать скрипт, по которому будет работать отдел продаж, Игорь Рызов призывает научить специалистов думать. И методы, которые продажник использует для своих клиентов, пробовать на себе. Игорь Рызов подчеркивает, что нет никакого смысла плодить биороботов, которые читают по бумажке. Нужно учить персонал разговаривать с людьми. Это дороже и сложнее. Но удовлетворенность клиента – это разница между реальностью и ожиданием, и никак иначе.

  

ТРЕНИРОВАТЬСЯ – ОБЯЗАТЕЛЬНО

  

Главная задача любых переговоров – подробно и точно прояснить истинные мотивы оппонента, а также его сомнения (в чем конкретно недоверие).На каждом из своих семинаров лектор объясняет слушателям, что переговоры – именно тот случай, когда нужно забыть о собственном видении. Даже если ваши с партнером картины мира совпали (как вам кажется), ошибочно при ведении переговоров опираться на свою. Надо внимательно слушать, находиться над ситуацией и собирать информацию, а не анализировать и делать выводы.

  

-- Что бы вы порекомендовали компании, которая хотела бы заняться оптимизацией и совершенствованием отдела продаж? – задал эксперту свой вопрос наш журнал.

  

-- Первое -- это продумывать мотивацию. Беда в том, что не существует мудрого Гудвина, который вложит свой мозг в чужую голову. Важно построить правильную систему мотивации, в которой люди будут заинтересованы в результате. Второе -- образовывать своих людей. Если вы не учите персонал в компании, делаете хуже только себе. Вы говорите: пойдемте участвовать в чемпионате с другими командами, но тренироваться мы при этом не будем. Тренироваться необходимо. Как вы это будете делать – неважно. Сами, тренера приглашать или видео смотреть – дело ваше. Но делать надо обязательно.

 

Екатерина Анисимова

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (103) Август - Сентябрь 2018 года

• Число просмотров: 811