Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Исследование

ТРАНСФОРМАЦИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА!

КОМПАНИИ ГОТОВЫ МЕНЯТЬ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 16 июля
Законодательство
ДЕПУТАТЫ ПРИНЯЛИ ЗАКОН ОБ ИМУЩЕСТВЕННОЙ ПОДДЕРЖКЕ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА
Новости
БЮДЖЕТ ИРКУТСКОЙ ОБЛАСТИ 2017 ГОДА НАЗВАН ЛУЧШИМ ПО ДОХОДАМ ЗА ВСЮ ИСТОРИЮ
Каталог
ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

ЖБИ

Выставка подарки

Stihl

Лифты в Иркутске

Фортмет

Теплоблок

ТЭК

СибЖар печи

Консалтинговые услуги

Типография Иркут

АльтСтройКом

Архив журнала «Капиталист»

Коммуникации

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Учиться секретам процесса

В российской индустрии бизнес-обучения, как и во многих других, есть звезды, последователи и подражатели. Игорь Рызов - один из специалистов, который, кроме практического, имеет обширный теоретический багаж знаний о переговорном процессе. Он ежегодно представляет слушателям новую программу, где раскрываются те или иные аспекты ведения переговоров.

 

Его семинары опираются на программы подготовки переговорщиков по методикам Честера Ли Каррасса (Karrass Negotiation Program), Джима Кэмпа (Camp Negotiation Institute) и Гарвардской юридической школы (Harvard Law School).

 

В школе Джима Кэмпа фундаментальной основой переговоров является твердая позиция вначале. Автор книги «Начните со слова «нет» был уверен в том, что нуждающийся человек на переговорах теряет контроль и начинает принимать неудачные решения. Гарвардская школа переговорщиков призывает отделить людей от проблемы, быть восприимчивым к чужим идеям, не зацикливаясь на личностных характеристиках, и сосредоточиться на интересах, а не позициях.

 

Программа подготовки переговорщиков Честера Ли Каррасса совмещает практический опыт переговоров с научными исследованиями в области психологии. И считает, что переговорные методики, кроме продажников, с успехом могут применять политики, юристы и дипломаты. Игорь Рызов создал свою методику обучения, адаптировав их принципы к российским реалиям.

 

Онлайн-школа и семинар: в чем различия?

 

Как любой тренер, чей бизнес основан на знаниях, Игорь Рызов готовит разные программы обучения. Каждая из них направлена на определенную аудиторию – менеджеров широкого профиля, руководителей, закупщиков и продажников. На сегодня в активе бизнес-тренера четыре программы.

 

«Черно-белые переговоры: как договариваться с кем угодно и о чем угодно», «Мастер переговоров: стратегия и тактика»,  «Стоп-скрипт. Как продавать много и без бумажки» и «Жесткие переговоры». Любая программа существует как минимум в двух вариантах - онлайн-школа и дневной очный тренинг для слушателей, который организует партнер (в Иркутске – компания «Бизнес-Технологии»).

 

В чем отличия онлайн-школы от очного тренинга? Прежде всего, в стоимости. Онлайн-школа стоит 20-30 тысяч рублей, поскольку требует затрат по найму дополнительного персонала для взаимодействия с несколькими тысячами пользователей. Очный тренинг организует партнер, который способен предложить местным специалистам основные тезисы той же программы за сумму около десяти тысяч рублей.

 

Онлайн-школа длится два-три месяца, занятия в формате видеосеминаров проходят раз в неделю. Слушателям высылается ссылка на видеозапись семинара, которую можно пересмотреть заново в течение двух-трех месяцев, после чего доступ к видео блокируется. Во время очного тренинга в Иркутске занятия проходят в течение дня с тремя перерывами – на обед и кофе-брейки.

 

Онлайн-школа ориентирована на широкую аудиторию слушателей со всей России, и огромный поток вопросов поступает со всех регионов. В очном семинаре принимают участие до 50 человек, каждый имеет возможность лично пообщаться с бизнес-тренером и задать вопрос, связанный со своей спецификой.

 

Слушатели онлайн-школы выполняют домашние задания и получают оценки от команды проекта. В очном семинаре слушателей делят на группы, дают задания и время на их выполнение. Результаты принимает сам бизнес-тренер, а в раздаточном материале для пользователя содержатся основные тезисы программы и прикладные материалы для помощи в дальнейшей работе.

 

Стоп-скрипт. Как продавать много и без бумажки

 

Общаясь вживую с аудиторией, бизнес-тренер может сказать то, что никогда не произнесет на камеру. В частности, в Иркутске Игорь Рызов на жалобу в адрес неповоротливости сотрудников отдела закупок торговых сетей дал рекомендации отделу продаж производителя продуктов работать и еще раз работать с отделом закупок. Делать за них документы, фотографии, отчеты и описания, мотивировать, просить и даже индивидуально стимулировать – поскольку все это является частью работы продавца.

 

-- Я не призываю вас использовать незаконные схемы, -- подчеркнул эксперт по переговорам. – Просто показываю, что они есть. Хотелось бы закрыть глаза и сказать, что этого нет в нашей работе. Но это есть, к сожалению.

 

Тренинг Игоря Рызова «Стоп-скрипт. Как продавать много и без бумажки», с которым в этом году познакомились иркутские слушатели, написан для специалистов по продажам на региональных рынках. Там, где до сих пор царствует идеология скриптов – сценариев речевых модулей при переговорах с клиентом: «Здравствуйте, меня зовут Мария, я хочу вам предложить…», «100% гарантии», «Купите сегодня, завтра будет дороже» и «Только у нас, больше ни у кого».

 

И пока многочисленные «эффективные продажники» предлагают дорого написать скрипт, по которому будет работать отдел продаж, Игорь Рызов призывает научить специалистов думать. И методы, которые продажник использует для своих клиентов, пробовать на себе. Игорь Рызов подчеркивает, что нет никакого смысла плодить биороботов, которые читают по бумажке. Нужно учить персонал разговаривать с людьми. Это дороже и сложнее. Но удовлетворенность клиента – это разница между реальностью и ожиданием, и никак иначе.

  

ТРЕНИРОВАТЬСЯ – ОБЯЗАТЕЛЬНО

  

Главная задача любых переговоров – подробно и точно прояснить истинные мотивы оппонента, а также его сомнения (в чем конкретно недоверие).На каждом из своих семинаров лектор объясняет слушателям, что переговоры – именно тот случай, когда нужно забыть о собственном видении. Даже если ваши с партнером картины мира совпали (как вам кажется), ошибочно при ведении переговоров опираться на свою. Надо внимательно слушать, находиться над ситуацией и собирать информацию, а не анализировать и делать выводы.

  

-- Что бы вы порекомендовали компании, которая хотела бы заняться оптимизацией и совершенствованием отдела продаж? – задал эксперту свой вопрос наш журнал.

  

-- Первое -- это продумывать мотивацию. Беда в том, что не существует мудрого Гудвина, который вложит свой мозг в чужую голову. Важно построить правильную систему мотивации, в которой люди будут заинтересованы в результате. Второе -- образовывать своих людей. Если вы не учите персонал в компании, делаете хуже только себе. Вы говорите: пойдемте участвовать в чемпионате с другими командами, но тренироваться мы при этом не будем. Тренироваться необходимо. Как вы это будете делать – неважно. Сами, тренера приглашать или видео смотреть – дело ваше. Но делать надо обязательно.

 

Екатерина Анисимова


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (103) Август - Сентябрь 2018 года


  • Число просмотров: 12

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Выставка

Ангарские рыбные деликатесы

MoDo

Мебель Джинн

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть