Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Исследование

В ФОКУСЕ ВНИМАНИЯ: ОТЗЫВЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ПРОДУКТОВЫЙ РИТЕЙЛ ХОЧЕТ МЕНЯТЬСЯ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 7 ноября
Авторынок
БЛОГЕРАМ ДОВЕРЯЮТ
Доходы и расходы
ПАДЕНИЕ ВЫРУЧКИ -- ЧТО ДЕЛАЕТ БИЗНЕС

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Архив журнала «Капиталист»

Маркетинг

Семнадцать ошибок рекламы

Правильная реклама — это та реклама, которая действительно работает. Она интересна и полезна потребителю и выгодна бизнесмену. Как сделать так, чтобы ваши коммерческие сообщения в средствах массовой информации полностью выполняли свою главную функцию — приводили к вам клиентов? Эту тему мы рассмотрели в прошлом номере нашего журнала. Сегодня взглянем на заданный предмет с другой стороны.

 

В прошлом номере «Капиталиста» мы познакомились с правилами, по которым создается эффективная реклама («Рекламные формулы, способные продавать», №7 (70), октябрь 2013). Но давайте проанализируем и ошибки, которые допускают предприниматели в своей рекламе. Это поможет понять: в какие дыры проваливаются ваши рекламные деньги.

СВЕТЛАНА ЮРЧЕНКО,

специалист по повышению прибыли в малом и среднем бизнесе

     

 

 

 

 


  
   
   

№1

Копирование кампаний крупных игроков

Речь идет об использовании имиджевой рекламы малым бизнесом. Если, к примеру, крупная федеральная компания, условно — МТС, может завесить всю страну эффектными баннерами без какого-либо посыла, потратив на это сотни миллионов, то вы себе такого позволить, к сожалению, не можете.

Да, имиджевая реклама может быть красивой. Ее разработчики даже выиграют какой-нибудь профессиональный конкурс. Но вот будет ли на нее отклик потребителей ваших услуг? Ведь клиентам все равно, как вы называетесь. Они хотят понять, почему именно у вас, а не где-нибудь еще, они должны потратить свои деньги.

И, кстати, что хотела о себе рассказать компания «Вершина»?

 

 


 

№2

Реклама для всех

Еще одна распространенная ошибка — рекламное сообщение, не имеющее четко обозначенного адресата. Для всех — значит, ни для кого. Ваш клиент должен себя четко увидеть в вашей рекламе. Нельзя к домохозяйкам обращаться так же, как к бизнес-леди. У мужчин другие интересы, нежели у женщин и т.д.

Чем уже будет ваша целевая аудитория, тем точнее сможете определить ее потребности. Например, фраза «женские прически» работает намного хуже, чем «прически для бизнес-леди».

Сравните эти две рекламы. В обоих случаях предлагаются банковские вклады, но совершенно по-разному.

 

 

 


 

№3

Поиск клиентов там, где их нет

Важно определить, где обитает ваша целевая аудитория. Это отнюдь не праздное занятие, ведь рыбу имеет смысл ловить там, где она водится.

Нецелесообразно давать рекламу в маршрутках, если вы владеете фитнес-клубом премиум-класса. Ваши потенциальные клиенты ездят в собственных авто. Или рекламировать новое омолаживающее косметическое средство в журнале «Охота и рыбалка». Это нерационально.

 

 


 
    
 

№4

Фокусирование на продукте, а не на выгодах клиента

Посмотрите на рекламу, которой пестрят средства массовой информации, — во многих случаях можно обнаружить концентрацию на бизнесе вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте.

Очень часто сообщается о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя.

Но для чего это все потенциальному клиенту? Об этом ни слова. Ни слова о том, какие проблемы в случае покупки ему удастся решить и каким именно способом, что именно получит клиент и что для этого придется сделать. Попробуйте сконцентрироваться на клиенте, и ваши продажи поползут вверх.

Если вы рекламируете необыкновенные преимущества своего товара или услуги, то должны понять, что они в лучшем случае интересны только тем, кто и без рекламы собрался покупать ваш товар. Остальным — нет.

Продавайте результат от использования вашего продукта, решение проблемы клиента или получение какой-то выгоды. На это внимание обратят гораздо больше ваших потенциальных клиентов, поскольку большинство из них, возможно, даже и не задумывались, для чего им нужен ваш продукт.

Помните знаменитую фразу: «Продавайте дырки, а не сверла»? Kodak продает фотоаппараты, а рекламирует воспоминания. Volvo продает машины, но рекламирует чувство защищенности и безопасности.

 

 


 

№5

Немотивированное предложение или полное его отсутствие

Отсутствие очень веской причины, которая заставит человека заинтересоваться вашим предложением, прийти к вам и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все шансы на успех.

 

 

 


 

№6

Отсутствие ограничений

Какая первая и самая естественная реакция любого человека на прямое предложение что-то купить? Правильно: «Я подумаю…». И человек уходит думать. Зачастую навсегда.

В такой ситуации отлично помогают ограничения, которые заставляют потенциального клиента понять, что его «подумаю» приведет к реальным или возможным потерям. И товар уже не удастся приобрести.

Когда действуют ограничения, потребитель гораздо чаще решается совершить покупку прямо сейчас. Ведь ценность чего-либо сильно увеличивается в наших глазах, если данный товар или услуга становятся малодоступными.

Включайте в свое рекламное объявление какой-либо deadline (ограничение) — по времени, по количеству покупателей, товара и т.п.. 

 

 

 

 


 
   
  

№7

Отсутствие контактов и призыва к действию

Не заставляйте клиента додумывать, что ему нужно сделать, чтобы получить то, что вы ему предлагаете. Не ограничивайтесь одним номером телефона. Старайтесь как можно более подробно объяснить, что нужно сделать: «Возьмите трубку телефона, наберите номер…», « закажите…», «посмотрите…». Глаголы в повелительном наклонении заставляют совершать действия — пользуйтесь этим.

И странно, когда в объявлении вообще отсутствуют контакты. Такое тоже встречается, особенно в имиджевой  рекламе. Клиент просто, не утруждая себя поисками, пойдет к вашим конкурентам. Вы на это рассчитываете?

 

 


 

№8

Похожесть на конкурентов

Если ваше объявление ничем не выделяется на общем рекламном фоне, вы скорее всего получите очень средненькие результаты. И наоборот: чем значительнее ваша реклама отличается от других, тем больше вероятность того, что ее заметят.

Чтобы дистанцироваться от конкурентов, укажите в рекламе свое уникальное торговое предложение (УТП). Это могут быть какие-то выгоды, льготы и преимущества, улучшенный сервис, постпродажное обслуживание, дополнительные гарантии  и т.д. Все то, что выделит вас на фоне конкурентов. 

В рекламе указывайте: почему ваш продукт или услуга изначально превосходят товары конкурентов, почему потребителям следует им воспользоваться и именно у вас. 

 

 

 


 

№9

Отсутствие заголовков

Как прорваться сквозь рекламный «шум», который сегодня обрушивается на потребителя со всех сторон? Для начала нужно его как-то остановить, выделиться на общем фоне, вынудить обратить внимание именно на вас.

Хорошим инструментом для этого является заголовок — он хорошо привлекает внимание клиента. Ярким заголовком нужно заставить человека остановиться и  читать или слушать вас дальше.

Заголовок  нельзя недооценивать. Это весомая часть успешной рекламы, причем в любом медиа — интернет, пресса, телевидение, полиграфия и т.д.

Благодаря заголовку клиент за две-три секунды принимает решение: читать ему дальше ваше коммерческое предложение или нет.

Но если у вашей сверстанной по всем правилам рекламы невыразительный заголовок или он отсутствует вообще, то вряд ли кто обратит на нее внимание.

Маркетологи утверждают, что как минимум половиной успеха реклама обязана эффективному заголовку. Причем тот заголовок, который вы считаете самым лучшим, гарантированно таковым не будет. Мы уже говорили о том, что вы не являетесь для себя идеальным клиентом.

Тестируйте заголовки в Yandex Direct или в Google Adwords. Можно учиться придумыванию заголовков у желтой прессы — они знают толк в продаже своих новостей.

Имейте в виду, что уже давно перестали работать заголовки типа:

• Весенние распродажи

• Самые низкие цены

• Приходите к нам

• Наш магазин — №1 в городе

А вот примеры удачных заголовков из классики западной рекламы.

«Вы когда-нибудь видели лысую овцу?» (средство против облысения).

«Вышлите доллар, и мы излечим ваш геморрой. Или же оставьте себе свой доллар... вместе с геморроем» (средство против геморроя).

Такие заголовки заставили бы вас прочитать объявление дальше?

 

 

 

 


 

№10

Отсутствие эмоций и историй

Как известно, продавать надо эмоции, а не факты. Доказано, что человек, каким бы он ни был и какую бы позицию он ни занимал, первоначально принимает решение на основе своих эмоций. И уже потом сам для себя ищет те причины, которые объяснят его решение.

Поэтому чем ярче вы опишете вашему клиенту положительные эмоции, которые он испытает, применив ваш продукт или услугу, тем вероятнее состоится покупка.

И кстати, один из лучших способов вызвать в читателе эмоции — рассказать ему историю. Сравните эти две рекламы, говорящие по сути об одном и том же. Как вы думаете, у какой отклик будет больше, если, конечно, их давать на одинаковую аудиторию?

 

 

 

 


 

№11

Излишняя «технарность»

Старайтесь избегать в своей рекламе излишней  перегруженности техническими, специфичными терминами. Они мало кому интересны. Ведь людям нужна, к примеру, чистота в доме, а не информация о киловаттах всасывающей мощности пылесоса. С его характеристиками позже познакомит менеджер — при продаже этого самого пылесоса, когда клиент посетит ваш офис или магазин.

Проверьте свои рекламные тексты и избавьте их от всех узкоспециальных словечек. Но это не касается случаев, когда вы продаете товары и услуги именно для технарей.

 

 

 

 


 

№12

Отсутствие отзывов

Клиенты намного сильнее верят тому, что говорят о вас другие, нежели тому, что о себе сказали вы сами. Эффективность рекламных материалов значительно вырастет благодаря положительным отзывам о вашей компании и ваших товарах/услугах. Используйте такие отзывы везде — в газетной рекламе, брошюрах, на сайте.

Положительные отзывы реальных клиентов — один из самых быстрых способов значительно увеличить доверие клиентов потенциальных.

Собирайте отзывы разных форматов — текстовые, аудио, видео. Размещайте их на специальной странице на своем сайте. К текстовым и аудиоотзывам добавьте реальные фотографии их авторов, а также фото услуг и работ, произведенных для них.

 

 


 

№13

   

Отсутствие гарантий

Маркетологи утверждают, что гарантия позволяет снять страх перед покупкой, особенно — дорогостоящих вещей.

Если вы не гарантируете качество своего продукта или услуги, если не уверены в нем настолько, чтобы давать стопроцентную гарантию, то как же вы сможете убедить в этом своих потенциальных клиентов?

Гарантия, в большинстве случаев, увеличивает продажи. Ее можно использовать также, как УТП.

 

 


 

№14

  

Желание достичь сразу несколько целей

Как вы думаете, кто должен отреагировать на услышанное радиообъявление: «Компания предлагает услуги по установке спутниковых антенн. Требуются монтажники, опыт работы, зарплата высокая. Также сдается офисное помещение»?

Придерживайтесь правила: одно сообщение — одна идея. Не пытайтесь затолкать в свой рекламный блок больше, ведь если «погнаться за двумя зайцами», то… Концовка этого процесса известна.

 

 


 

№15

   

Излишняя креативность

Часто можно встретить нелепую, смешную или даже непонятную рекламу. Конечно, это забавно, но выполняет ли такая реклама свою главную функцию — приводить клиента в конкретное заведение, продавать ему конкретный товар? А если не выполняет, тогда зачем вы за это платите?

 

 


 

№16

  

Несоответствие визуального ряда

Эта ошибка также имеет место: когда видеоряд или используемые изображения весьма далеки от главного смысла коммерческого предложения. В таком случае потребителю придется затратить определенные усилия, чтобы понять главное — что ему предлагают. Захочет ли он это делать?

 

 


 

№17

   

Неизмеряемая реклама

Это самая главная ошибка, которая съедает ваш рекламный бюджет.

Секрет успеха в маркетинге — это замеры и контроль. Реклама — не исключение. Отклик по каждому вашему рекламному сообщению, по каждому каналу доставки этого сообщения до целевого рынка должен быть измерим.

Необходимо знать, каков ROI (return on investments — возврат инвестиций) по каждому сообщению. Если вы вкладываете доллар, а извлекаете десять — такая реклама работает. Если вкладываете десять долларов, а извлекаете два — эту рекламу необходимо исключить из вашего маркетингового арсенала. Большая ошибка многих компаний состоит в том, что они даже не знают, какая реклама у них работает, а какая — нет.

Сравните два баннера. Как вы считаете, по какому сообщению отклик оказался лучше? А где этот отклик можно было измерить?

 

 


 Подведем итоги

Прежде чем правильно рекламироваться, надо перестать рекламироваться неправильно. Малому бизнесу реклама нужна для продаж. Ее единственная задача: привести к вам клиента, объяснив ему, почему именно к вам и почему сейчас.

Реклама должна давать прямой отклик. Отклик, который можно подсчитать количественно и финансово. Если вы не можете этого сделать, не можете посмотреть результат, спрогнозировать, что конкретно получите от рекламы, — рекламироваться не нужно. Реклама слишком дорогое удовольствие, чтобы относиться к ней невнимательно.

И в заключение: работающих всем реклам.


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 8 (71) Декабрь 2013 - Январь 2014 2013 года


  • Число просмотров: 2003

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть