Свежий номер «Капиталиста»

В продаже с 21 апреля
Дело
АВТОРЫНОК ДВИНУЛСЯ В ГОРУ
Состояние
СКОРОСТНОЙ ПОЕЗД ЧЕРЕЗ МОНГОЛИЮ
Практика
КАК ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ С ПРИСТАВАМИ

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

В центре внимания

27 июля, Иркутск

III Байкальский саммит РГУД

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 26 апреля
Новости
ОБМЕН ТУРИСТАМИ УПРОСТЯТ
Вопрос-ответ
КАК РАССЧИТАТЬ СУММУ ВЫПЛАТЫ БОЛЬНИЧНЫХ?


Каталог
ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Окинский

Офисы от застройщика

Ecosave

Доставка суши

ЖБИ

DIWONDER

Сэйв

Кухни

Типография Иркут

Выставка

Архив журнала «Капиталист»

Маркетинг

Полезный инструмент KPI

Способы оценки эффективности сайта

Задумываясь о месте сайта в системе маркетинга своей компании, руководители, начальники отделов маркетинга и обычные маркетологи не всегда представляют, как можно оценить вклад сайта в рост объема продаж. Однако в современном бизнесе это необходимый показатель. Иркутский специалист по интернет-маркетингу Дмитрий Салко продолжает делиться с читателями «Капиталиста» своим опытом.

 

    

Дмитрий САЛКО,

руководитель компании Diagrun digital

Существует универсальный показатель ROMI — оценка возврата маркетинговых инвестиций. Рассчитывается он так. Берется прибыль от клиентов с сайта, вычитаются все расходы на сайт. Полученное число делится на расходы на сайт. Высчитанное таким образом значение и есть ROMI.

Когда я предлагаю таким способом посчитать эффективность сайта, почти все компании не могут дать ответ на основные, в общем-то, вопросы — какую прибыль принес сайт, на какую сумму сделали заказ клиенты, пришедшие через сайт. И даже сколько было клиентов, простое их число — это тоже не всегда удается выяснить.

Число клиентов с сайта можно отслеживать, и делать это очень легко. Вам поможет система ключевых показателей эффективности (KPI). Обычно у сайта от 1 до 5 KPI — все показатели разные и направлены на различные типы клиентов.  Есть показатели для «подогрева» еще не готовых к покупке клиентов. Есть те, по которым можно посчитать прямую прибыль. А есть показатели, не влияющие напрямую на прибыль, но оценивающие уровень обратной связи от клиента.

«Подогрев» клиента

Случается так, что продукция или услуга компании сложная и клиенты долго зреют, прежде чем обратиться в компанию и сделать заказ. В процессе такого созревания люди знакомятся  с разнообразной информацией, следят за акциями, но свое желание стать клиентом активно не проявляют.

Сайт может помочь таким клиентам стать более «теплыми», а потом превратить их в реальных. Тут действуют следующие показатели эффективности:

• Запись на бесплатный семинар, вебинар или онлайн-презентацию

В том случае, если свой сложный продукт компания продает при помощи выступлений, такой способ сработает лучше всего. При этом сам вебинар в записи может высылаться клиенту автоматически.

• Заполнение форм для скачивания обучающих материалов 

«30 способов сэкономить в Турции» — такой, к примеру, материал можно отправить тем, кто хочет поехать в Турцию, но еще не определился с датой поездки. Для начала по электронной почте высылается просто полезная информация, а через неделю автоматически — предложение лучших туров в Турцию.

Или подборка «10 советов для тех, кто начинает ремонт в доме». Такой материал могут предложить скачать у себя на сайте взамен на контактную информацию фирма по продаже стройматериалов или дизайн-бюро интерьерных решений.

• Заполнение форм онлайн-калькулятора

Компания по монтажу пластиковых окон может предложить рассчитать на сайте стоимость своих услуг. Мебельная фирма — воспользоваться сервисом по расстановке мебели в комнатах. Причем распечатать полученный проект вместе с расчетом стоимости мебели получится также взамен на контактные данные посетителя.

• Подписка на email-рассылку

Этот способ универсален для большинства компаний. Рассылка может быть регулярной (скажем, еженедельной) или же серией из нескольких писем с подборкой полезной и необходимой для посетителя информации.

• Подписка на страницу в социальных сетях 

Многие люди постоянно находятся в социальных сетях, а некоторые исключительно через соцсети предпочитают получать даже все новости. Поэтому на сайте можно предложить подписаться на официальную страницу компании, а потом сделать личные предложения для подписчиков, запустить акции и повышать интерес к компании уже в рамках социальной сети, на регулярной основе.

• Участие в конкурсе

Сайт помогает превратить потенциальных клиентов в реальных

На сайте организуется творческий конкурс любой тематики — фотографий, рассказов, рисунков и т.д. Для участия в нем посетители подают заявки, а в дальнейшем им высылаются предложения приобрести продукцию или услугу.

Хотя это достаточно сложный механизм «подогрева».

Итак, перечислены основные способы привлечения клиента на сайт компании. Конечно, существуют и другие, менее распространенные варианты. В любом случае в «подогревательных» KPI обязательно используются способы получить email-адрес посетителя, чтобы затем на этот адрес в автоматическом или ручном режиме высылать персональные предложения.

Горячие клиенты

Существует небольшой процент клиентов, которые готовы делать заказ прямо и сейчас. Не все сайты эффективно работают с такими клиентами, а стоило бы — ведь это прямой доход.

Обычно стать клиентом немедленно готовы не более 2% посетителей сайта. Именно эти два процента чаще всего и считаются самой эффективной аудиторией. Теперь о KPI специально для этой аудитории.

• Звонки с сайта

На сайте можно указать номер телефона, который в других рекламных источниках компании не используется. То есть номер телефона только для сайта. А потом запросить у телефонной компании количество входящих звонков на эту линию. Таким способом можно точно измерить: сколько звонков от клиентов дает ваш сайт.

• Обратный звонок

Система «Обратный звонок» позволит не потерять тех гостей сайта, которые в момент его посещения не могут позвонить: у кого-то — рабочий день, и подобные разговоры в офисе нежелательны, а кто-то зашел на сайт ночью, когда на звонок в вашей компании просто некому ответить. Посетитель заполняет специальные формы на сайте с просьбой перезвонить ему, и в нужно время менеджер компании с ним связывается.

• Количество консалтингов через онлайн-чат

Для некоторых направлений бизнесов может быть полезна система онлайн-консалтингов. Это специальный онлайн-чат, где со стороны компании один менеджер может отвечать на вопросы сразу нескольких человек, которые пока не готовы к звонку, но вопросы по продукции или услугам у них уже есть. Самое сложное — это побудить таких посетителей оставить свой контакт, чтобы потом, используя больший набор инструментов, нежели строку чата, превратить их в клиентов.

• Продажи через интернет-магазин

Нечасто, но на корпоративных сайтах встречаются полноценные интернет-магазины с онлайн-оплатой и интеграцией с системой автоматизации бизнеса (чаще всего это программы 1С). В таком случае можно посчитать количество онлайн-оплат и довольно точно узнать прибыль от сайта.

• Скачивание/распечатка купона-флайера

Этот показатель подходит для торговых центров, бутиков одежды или компаний с большой филиальной сетью, в которые перед посещением не принято делать звонок. Скачивая флайер или купон на скидку, человек берет на себя негласные обязательства по посещению магазина. А уж в магазине-то его точно превратят в клиента. Имея на руках распечатанные купоны, можно легко посчитать эффективность.

Стать клиентом немедленно готовы не более2% посетителей сайта, но именно они — самая эффективная аудитория

• Запись на участие в акции

Многие, запуская акцию, не знают, что в интернете можно еще сильнее побудить людей к участию — предложив сделать запись на участие в ней. Конечно, на самом деле записываться необязательно, но зато вы сможете посчитать отклик на акцию — действительно ли она интересна?

• Заявка на продукт/услугу

Это основной KPI для разных бизнесов, и он должен был идти первым. Но я оставил его в этом блоке на десерт. Работает как заполнение простых форм на сайте — имя, номер телефона и некоторые подробности по желаемому продукту.

Это может быть онлайн-бронирование столика в ресторане, для компании по производству пластиковых окон вызов замерщика, для медицинских учреждений — запись на прием к доктору, для банков — заполнение анкеты на выдачу кредита, для страховых компаний — заполнение анкеты на страховой полис. Обычно заявка приходит на почту менеджерам, и дальнейшая коммуникация происходит вне сайта — лично или по телефону.

• Запрос на получение коммерческого предложения

Этот показатель может быть основным для компаний, работающих в сфере В2В. Суть его также в заполнении на сайте определенных полей с контактными данными. После чего с клиентом связывается менеджер.

Цель всех KPI «горячих» клиентов — получить контактную информацию посетителя сайта с тем, чтобы с ним можно было более плотно поработать — позвонить, написать письмо, назначить встречу.

Обратная связь от клиентов

Третий блок ключевых показателей эффективности — показатели, которые не влияют напрямую на прибыль, но позволяют получить обратную связь от клиентов по разным вопросам — по скорости и качеству обслуживания, мнения о новых продуктах и услугах, обратную связь по новым торговым точкам и т.п.

* Заполнение формы «Помогите нам стать лучше»

Это самый полезный показатель, который позволяет получить обратную связь. Причем не количественную, а качественную.

* Участие в опросе/анкете

Самый простой в использовании инструмент: клиентам почти ничего не стоит нажать на кнопку с правильным по их мнению вариантом. А у бизнеса появляется статистика предпочтений их клиентов.

* Регистрация на форуме и участие клиентов в обсуждениях

Невероятно эффективный — всегда можно вывести клиента на диалог и получить больше информации, чем он сообщил вначале, но, правда, сложный во внедрении способ получения обратной связи.

Кстати, все KPI можно посчитать с помощью счетчиков веб-аналитики, а некоторые — еще и дополнительными методами.

Используя систему KPI на сайте, вы всегда будете знать, какую долю ваших клиентов занимают клиенты именно из Сети. А зная ваш средний чек, можно легко посчитать эффективность сайта, выраженную в реальных деньгах. 


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 5 (68) Август - Сентябрь 2013 года


  • Число просмотров: 2241

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Агентство недвижимости

Art Divina

База отдыха Култушная

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть