Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 20 октября
Новости
В ИРКУТСКОЙ ОБЛАСТИ ПЛАНИРУЕТСЯ СОЗДАНИЕ ЭКСПОРТНОГО ЦЕНТРА
Вопрос-ответ
КАК ОТКРЫТЬ КАФЕ В ЖИЛОМ ДОМЕ?
Каталог
ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Выставка подарки

Лифты в Иркутске

Деловая сеть

Мир Эклера

ВостСибМебель

Дом.ру

СЭЙВ

Типография Иркут

Архив журнала «Капиталист»

Маркетинг

Покупатели не приходят сами

или Пять шагов к росту продаж

«Как поднять продажи? Легко», — регулярно утверждают заезжие бизнес-консультанты. Но насколько в реальности действенны их усредненные рецепты и теории? Поэтому «Капиталист» решил обратиться к местным экспертам. «Как поднять продажи?» — спросили мы иркутского аудитора Анастасию Романову. «Всего пять простых шагов», — был ответ.

 

   

Анастасия РОМАНОВА,

независимый
бизнес-консультант

Увеличение продаж — тема не теряет своей актуальности, поскольку каждому бизнесу постоянно приходится бороться за место под солнцем. Если этого не делать — очень быстро можно скатиться к банкротству, утверждает Анастасия Романова.

— Я сама веду бизнес, соответственно, приходится сталкиваться с теми же трудностями, что и другим предпринимателям. За десять лет своей деятельности многое испытала на себе, наработала опыт. Имею два высших образования — экономическое и юридическое, аттестат аудитора, ежегодно повышаю квалификацию. Теперь хотелось бы помочь другим своими советами, основанными на личной практике.

Итак, всем, кто занимается бизнесом, регулярно приходится бороться за клиентов, повышение продаж, снижение расходов, увеличение доли рынка и прибыльности предприятия в целом. Такова уж доля предпринимателя. В противном случае его дело тонущим кораблем пойдет ко дну.

Тем, кто продержался в бизнесе уже более года, очень хорошо известно, что клиенты (покупатели) не приходят сами по себе. А расходы, если их не контролировать, имеют тенденцию быстро превращаться в неэффективные и постоянно расти как снежный ком. Для того чтобы прибыль росла, нужно развивать свой бизнес правильно, совершая определенные действия, из которых и складывается стратегия роста компании.

Конечно, у каждого бизнеса — своя стратегия, поскольку каждый конкретный бизнес индивидуален. Но есть и несколько простых тактических приемов, применив которые в любом бизнесе можно добиться нужного нам эффекта — заметного увеличения продаж и прибыли.

«Холодные» звонки

Первое, что можно порекомендовать, — внедрение в вашем бизнесе системы активных продаж. Если вы ее еще не внедрили — значит, упускаете многих клиентов, которые по-настоящему заинтересованы вашим товаром или услугой.

Что значит «активные продажи»? Это активный поиск потенциальных клиентов.  Одним из видов активных продаж являются «холодные» звонки с целью выявить интерес потенциальных покупателей к вашей продукции, услугам.

Многие предприниматели напрасно недооценивают данный вид продаж и наращивания клиентской базы. Одни считают, что это неприменимо в их бизнесе, ведь они уже пробовали, и их продукция никого не заинтересовала. Но когда начинаешь уточнять сколько «холодных» звонков они сделали и на основании какого количества сделаны такие выводы, — выясняется, что не более 30. В то время как для получения эффекта нужно совершать не менее ста «холодных» звонков  ежедневно. В этом случае нормальным считается, если из этих ста звонков пять-десять оказываются результативными.

Увеличение цены

Второй шаг к росту прибыли — это, как странно бы ни звучало, увеличение цен на ваши товары или услуги. Многие в борьбе за покупателя привыкли, наоборот, снижать цены и делать скидки. Но в итоге даже при росте объема продаж это приводит к сильному снижению прибыли, а иногда даже убыткам для компании. Поэтому, прежде чем вступать с конкурентами в гонку под названием «у кого дешевле», десять раз следует взвесить обстоятельства, оценить конкурентную среду и представить: к чему вашу фирму в вашем же сегменте рынка может привести регулярное снижение цен. 

Эффект дадут не менее ста «холодных» звонков в день

Поднятие цены следует рассматривать как возможность притянуть на себя внимание потенциального покупателя (клиента) и вызвать его интерес. Только один этот факт позволит вам выделиться на фоне менее дорогих (или даже дешевых?) конкурентов, что само по себе заставит потенциальных покупателей  поинтересоваться: почему ваше предложение выросло в цене?

Заполучив внимание клиента, вы ему сможете рассказать обо всех преимуществах и выгодах, которые он получит, если будет использовать именно ваш товар или услугу.

Портфолио отзывов

Третьим простым, но важным шагом на пути увеличения продаж и прибыли является сбор отзывов ваших покупателей. Внедрив систему сбора отзывов, вы получите возможность сделать огромный скачок вперед и обогнать конкурентов, которые этого не делают.

Согласитесь, у людей, которые не знают вас и не работали с вами ранее, пока еще нет доверия ни к  вам, ни к вашему продукту. А наличие отзывов других людей способно если не все, то значительную часть сомнений развеять.

Как это работает? Очень просто: нужно использовать собранные отзывы  в качестве портфолио при любой презентации вашего товара (услуги), добавлять на сайт и в коммерческие предложения.

Ощущение дефицита

Четвертым шагом к быстрому притоку дополнительных продаж является использование такого инструмента, как «Специальное предложение» или «Акция».

Почему такое предложение должно привлечь новых покупателей? Проводя акцию, вы предлагаете покупателю какие-либо дополнительные выгоды, которые он не может получить при обычной покупке. Особенность акции заключается в каком-либо ограничении, например, по сроку ее проведения либо по количеству предлагаемого товара. Это создает у покупателя ощущение дефицита данного предложения и заставляет воспользоваться им, тем самым принося вам дополнительный рост продаж.

Поддержание контактов

Пятым шагом является организация постоянной работы с текущей клиентской базой. Многие предприниматели, продав что-то один раз, тут же забывают о клиенте. В то время как при постоянном контакте с такими клиентами можно продавать им снова и снова, что гораздо проще, чем продажи новым покупателям.

Увеличение цены на товар, как ни странно, — шаг к росту прибыли

Однако это не значит, что нужно постоянно названивать клиенту и предлагать что-то купить. Иногда можно просто поинтересоваться его делами — нет ли каких-либо проблем с вашим товаром, доволен ли использованием? Только одно такое внимательное отношение к клиенту заставит его прийти именно к вам еще не раз. Кстати, а не к вашему конкуренту.

Итак, чтобы все описанные выше шаги принесли дополнительную прибыль, приступайте к их реализации уже сейчас. Иначе они останутся в вашем сознании невостребованной информацией о продажах, в то время как вы будете продолжать страдать от нехватки клиентов,  отсутствия роста продаж, прибыли и т.п.

Если же вы всерьез внедрите вышеприведенные приемы у себя, то уже в скором времени ощутите конкретные результаты таких действий — в виде дополнительных сумм денежных средств в кассе компании или на банковском счете.

 


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (67) Июнь - Июль 2013 года


  • Число просмотров: 1187

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Двери

Ростелеком

Агентство недвижимости

SibExpo

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть