Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Вышла новая методичка Центробанка

За что банки блокируют счета 2017-2018

 

Если банк найдет факты или признаки уклонения...

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 20 октября
Новости
В ИРКУТСКОЙ ОБЛАСТИ ПЛАНИРУЕТСЯ СОЗДАНИЕ ЭКСПОРТНОГО ЦЕНТРА
Вопрос-ответ
КАК ОТКРЫТЬ КАФЕ В ЖИЛОМ ДОМЕ?
Каталог
ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Выставка подарки

Лифты в Иркутске

Деловая сеть

Мир Эклера

ВостСибМебель

Дом.ру

СЭЙВ

Типография Иркут

Архив журнала «Капиталист»

Интернет-маркетинг

Как согреть клиента

И выжать из Сети максимум

Порядка 40% иркутских фирм не имеют представительства в интернете. Половина компаний, создав сайт, на этом и останавливаются. И лишь 10% не только делают сайт, но и рекламируют, продвигают его. При этом ни одно предприятие не имеет выстроенной системы привлечения клиентов через интернет. Такие выводы были озвучены на прошедшей в Иркутске публичной лекции «Пять практических способов увеличения продаж с помощью интернета».

 

    

Дмитрий САЛКО,

руководитель компании Diagrun Digital:

— Сейчас средняя конверсия хорошего, проработанного сайта в 2% устраивает иркутян, а ведь опыт москвичей показывает, что можно получить в десятки раз больше.

Как выжать из интернета максимум при минимальных финансовых затратах — об этом в ходе лекции иркутским предпринимателям рассуждал Дмитрий Салко, руководитель компании Diagrun Digital. По словам эксперта, особенно важно это тем компаниям, которые только открывают свой первый сайт, переделывают или улучшают старый.

— На этапе подготовки нужно правильно поставить задачу, — утверждает Дмитрий Салко. — Зачем вам сайт? Многие компании месяц не могут ответить на этот вопрос. Часто слышу: сайт-визитка, имиджевый — но это не ответ, здесь нет четкого понимания. Нужны конкретные задачи, какие проблемы, вопросы будет решать сайт, например повышать или генерировать продажи, информировать пользователей о новых товарах, услугах, мероприятиях, уменьшать нагрузку на call-центр и так далее.

Когда задачи поставлены, эксперт советует перейти к изучению сайтов конкурентов. Важно понять, как они работают, с кем сотрудничают, сильные они или нет, какие методы используют. Можно перенимать опыт. Немаловажно уделить внимание и целевой аудитории проекта. Часто компании не знают ничего про своих клиентов.

— Надо понимать, что клиенты в офлайне отличаются от тех, кто в интернете, — замечает Дмитрий Салко. — Например, возьмем средство против гриппа. В реальности им заинтересуются больные и врачи — это основные клиенты. Но в онлайне на него обратят внимание те, кто не болеет, но хочет получить информацию о лекарстве.

Стоит задуматься и о наполнении сайта — что там будут за тексты, фото. Порой на этом этапе выясняется, что заказчику нужно связать в одном сайте разные бизнесы, к примеру, мебель и фастфуд.

Телефон, работающий не вовремя

По мнению эксперта, все подготовительные пункты компания может пройти сама и только потом приступить к поиску исполнителей, которые займутся разработкой и запуском ресурса.  

Перед этапом разработки стоит составить схему или прототип сайта, где описывается его суть с точки зрения задач и аудитории. Схема позволит существенно сэкономить время в дальнейшем.

— Сразу как сайт запущен, надо начать его «считать», — говорит эксперт. — Вам помогут бесплатные системы «Яндекс. Метрика» и Google Analytics. Они позволят сразу увидеть ошибки, улучшить сайт. Плюс — помогут оценить конвертацию, рекламные источники, приносящие клиентов, узнать, что люди смотрят на сайте, с каких страниц уходят. Выявят проблемы с формой заказа и укажут на трудности при просмотре страниц. Например, вполне нормально, если пользователь уходит со страницы с контактами или со страницы «спасибо за заказ», но плохо, если покидает уже первую страницу. 

Кроме того, веб-аналитика позволит оценить рекламные источники, к примеру, кто зашел на сайт из поисковика «Яндекс», сколько из них сделали заказ. Здесь можно оценить и маржинальную прибыль: например, сколько денег компания вкладывает в «Яндекс» и сколько он ей потом приносит.

Аналитика поможет оценить и посещаемость ресурса, причем не только в количественном эквиваленте, но и по времени суток. Так, на сайт одной иркутской клиники 47% посетителей приходит в нерабочее для нее время, соответственно телефон, указанный в контактах, уже не отвечает. Изучив данные веб-аналитики, компания внедрила форму заявки и опубликовала на сайте извинения, что не работает в ночное время.

Сделать выбор: синяя или красная

Привлечь пользователей на готовый сайт поможет контекстная реклама и SEO — на сегодняшний день самые дешевые источники целевых клиентов. Базовое отличие методов заключается в сроках работы. Так, контекст начинает приводить посетителей на сайт уже через 20 секунд после подключения. Но эта реклама постоянно требует денег, слабо контролируется, и, как только клиент перестает платить, уходит эффект. Минус SEO — долгие сроки. Потребуется около года, чтобы сайт попал в первую десятку выдачи. А, как известно, 50% пользователей жмут только на первое место.

Дмитрий Салко советует вкладывать деньги и в контекстную рекламу, и в SEO одновременно. Однако гнаться за посещаемостью сайта не стоит, лучше бороться за качественного посетителя.

Эксперт вспоминает, как во время работы в компании «Байкалов» прикладывал все усилия, чтобы опередить по посещаемости ресурс конкурента — компании «Байкальская виза». Но никакие стратегии не работали. Вскоре выяснилось, что на сайт конкурента люди часто попадали по нецелевым запросам, таким как «самое глубокое озеро планеты», «озеро Байкал». Очевидно, что пользователи, запрашивающие эту информацию, не планируют отправляться отдыхать на Байкал, заказывать тур. В то же время на сайт «Байкалов» переходили, как правило, по целевым запросам «отдых на Байкале», «туры на Байкал».

— Таким образом, на сайт «Байкальской визы» зашло 610 целевых посетителей, а на ресурс «Байкалов» — 3776, — констатирует эксперт. — Разница в шесть раз. Хотя сначала мы были уверены, что конкурент побеждает.

Когда на сайте улучшено все, что, казалось бы, только можно было улучшить, реклама работает, веб-аналитика приносит исключительно хорошие новости, самое время перейти к следующему этапу — выжать из интернета максимум. По сути, это означает регулярное внедрение новшеств, рекомендаций экспертов на сайт и их тестирование. К примеру, А/Б тестирование — одни клиенты видят кнопку заказа красной, другие — синей. Задача — проверить, на какую жмут чаще.

Коммуникация с подогревом

— Сейчас средняя конверсия хорошего, проработанного сайта равна 2%, — рассказывает Дмитрий Салко. — При этом 45% посетителей заходят на ресурс по ошибке и почти сразу уходят. А 53% заходят целенаправленно, смотрят, изучают, но ничего не заказывают. Как же превратить их в полезную аудиторию, заставить покупать? В этот вопрос долгое время упирались все интернет-маркетологи. Чтобы решить проблему, запускали больше акций, выставляли дополнительные баннеры, увеличивали форму заказа, на самое видное место ставили кнопку «купить», делали ее яркой и мигающей… Но ничего не работало или же давало крайне небольшой эффект.

Прорывом стала стратегия «iМаркетинг», разработанная известным маркетологом Игорем Манном. В офлайне эта модель выглядит следующим образом: человек идет в автосалон, смотрит разные машины, сидит в них, узнает характеристики, потом идет обратно домой и думает, советуется с друзьями, ищет дополнительную информацию.

Процесс принятия решения о покупке в интернете мало чем отличается от реальности. Потребитель хочет купить продукт, но пока не готов. Он заходит на сайт вашей компании, смотрит товары и уходит в поисковые системы. Там ему выдают список сайтов, среди которых есть и ваш. Клиент смотрит все варианты и идет читать разные исследования по своему вопросу либо проводит собственное.

Например, если речь идет о покупке того же автомобиля, человек может посмотреть авторитетные автомобильные сайты, результаты краш-тестов, рейтинги. Пока он все это смотрит, снова натыкается на вашу рекламу и переходит на ваш сайт. Изучает его еще более внимательно, смотрит модели, акции, спецпредложения. Но все равно ничего не покупает.

Далее он изучает надежность компании, советуется с друзьями, обсуждает на форумах и в социальных сетях. Если компания следит за своей репутацией в интернет-медиа, пользователь получает положительные отзывы и вновь возвращается на сайт. На этот раз он решает подписаться на рассылку или группу в соцсети. Спустя некоторое время он получает сообщение с неким спецпредложением, например особой скидки, рассрочки или же записаться на тест-драйв.

Весь этот путь может занимать от одного дня до нескольких лет. Успешно пройдя его, клиент, как правило, уже «подогрет» и готов совершить конкретное действие или покупку.

— Обычно компании нацелены только на то, чтобы пользователь, интересующийся их товаром, зашел на сайт, — поясняет Дмитрий Салко. — Дальше они не участвуют в исследованиях и не запускают ретаргетинг — рекламу для тех, кто уже посетил сайт, не имеют сообщества в социальных сетях, рассылок на сайте. Соответственно, теряют клиентов. В Иркутске пока никто не использует «iМаркетинг», всех устраивают те 2% конверсии, а ведь опыт москвичей показывает, что можно получить в десятки раз больше. Причем «греть» клиента можно и после покупки, главное, делать это  ненавязчиво, но регулярно. Так сейчас поступают интернет-магазины OZON и «Сотмаркет». В последнем я покупал себе телефон, теперь регулярно получаю рассылку, что нового появилось для моей модели, какие новинки есть, а к 8 Марта мне предложили несколько моделей в подарок супруге, причем той же компании, что и мой телефон. Такое внимание  приятно, и, признаюсь, подстегивает к новым покупкам… 

Катерина Сухих


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 2 (65) Апрель - Май 2013 года


  • Число просмотров: 2512

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Двери

Ростелеком

Агентство недвижимости

SibExpo

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть