Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Исследование

В ФОКУСЕ ВНИМАНИЯ: ОТЗЫВЫ ПОКУПАТЕЛЕЙ

ПРОДУКТОВЫЙ РИТЕЙЛ ХОЧЕТ МЕНЯТЬСЯ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 7 ноября
Авторынок
БЛОГЕРАМ ДОВЕРЯЮТ
Доходы и расходы
ПАДЕНИЕ ВЫРУЧКИ -- ЧТО ДЕЛАЕТ БИЗНЕС

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Архив журнала «Капиталист»

Маркетинг

Заголовок, который заставляет

Копирайтинг

Копирайтинг — умение писать продающие тексты. С этим отличным инструментом продаж мы с вами познакомились в прошлом номере журнала. Теперь перейдем к практике.

 
   

Дмитрий АСЛАМОВ,

бизнес-консультант

В этой статье я дам несколько конкретных практических приемов, которые помогут вам в написании эффективных продающих текстов. Мы будем говорить о том, как написать текст так, чтобы он работал наиболее эффективно.

Посудите сами, если вы напишете рекламное объявление и разместите его в газете или журнале, то плату с вас возьмут независимо от того, сколько звонков  вы получите. Даже если не будет ни одного звонка… Выходит, что объявление, которое совсем не привлекло никого, привлекло десять новых клиентов или тысячу, для вас стоит одинаково.

Каждый предприниматель хочет получить максимальный отклик от своих маркетинговых воздействий на клиентов, будь то реклама в журнале, на радио или контекстная реклама в интернете. Этим целям и служат различные приемы и методы копирайтинга.

Как бы хорош ни был ваш текст, вы об этом никогда не узнаете, если его никто не прочитает. Следовательно, первое, о чем следует позаботиться: чтобы ваш текст достиг цели — потенциального покупателя.

Пробиться сквозь барьер

В современном мире на любого человека ежедневно валится колоссальное количество информации. И наш мозг довольно быстро и хорошо приспосабливается отфильтровывать ненужное и обращать внимание только на то, что кажется достойным нашего времени.

Кроме того, большинство людей практически постоянно живут в своеобразном психологическом коконе, который создают вокруг себя, чтобы оградиться от любого постороннего вмешательства в личное пространство. Вспомните, наверняка и у вас бывали ситуации, когда вы годами ходили по одному и тому же маршруту, допустим, на работу, и не замечали, например, какой-нибудь магазин или киоск.

Чтобы пробиться сквозь этот барьер со своим «уникальным» предложением, необходимо целенаправленно выбить человека из его повседневной рутины и прервать привычный ход его мыслей. Следовательно, наша первая задача — привлечь внимание к своему посланию. Сделать так, чтобы невозможно было пройти мимо нашего баннера, пролистать, не читая, страницу с нашей рекламой в журнале или выбросить в корзину наше продающее письмо.

Есть несколько приемов, чтобы добиться этого, но в рамках данной статьи поговорим лишь об одном, но зато, я считаю, наиболее важном. Это заголовки.

Перефразировать мастера

Заголовок в любом тексте, а особенно в продающем — половина успеха. Это тот момент в общении с клиентом, на котором вы можете потерять большинство своих потенциальных покупателей. Люди не прочитают рекламную или любую другую статью дальше заголовка, если он их не заинтересовал. Поэтому надо четко понимать, что главная задача заголовка — заставить человека начать читать ваш текст, хотя бы первый его абзац.

Продать продукт в первом же предложении скорее всего не удастся. Но у нас есть всего доля секунды, чтобы поймать внимание человека и удержать его хотя бы несколько секунд. Решающую роль здесь играет заголовок.

Лучший способ научиться писать хорошие, цепляющие заголовки — это анализ уже написанных и проверенных рынком продающих текстов. Так как в России, к сожалению, пока не слишком много выдающихся копирайтеров, как, впрочем, и заказчиков, готовых платить за написание хороших продающих текстов, лучше обращаться к англоязычным источникам, изучая и моделируя их под свои нужды.

Нет ничего предосудительного, если вы возьмете чужой заголовок и перепишите его своими словами применительно к своему продукту.

Также присмотритесь к желтой прессе. Там порой можно подсмотреть отличные идеи для заголовков. Главное, не копировать фразы слово в слово. Мало того, что это нарушение авторских прав. Не свои тексты работают гораздо хуже, так как даже неискушенный читатель хорошо чувствует, когда автор пытается выдать чужой текст или заголовок за свой.

Шаблоны на все случаи

Для начала я дам вам десяток шаблонов, используя которые можно составить свои хорошо работающие заголовки. Потренировавшись на них, а также дополнительно изучив другие примеры, вы создадите свой набор шаблонов, по которым можно будет быстро составлять эффективные заголовки для своих текстов (см. таблицу).

Рекомендую для каждого текста писать как минимум десять вариантов заголовка и тестировать их на как можно большем количестве людей. Очень часто заголовок, который сначала меньше всего понравился вам, будет хорошо воспринят другими.

Удержать внимание

Следующей задачей после того, как вам удалось привлечь внимание, является удержание этого внимания на продолжительное время. Нужно увлечь читателя и постараться заставить его прочитать весь текст от начала до конца. Несмотря на то что для этого у вас в распоряжении есть только текст, вы можете контролировать ход мыслей читателя и не дать ему просто пролистать написанное.

В продолжение предыдущей темы можно упомянуть о подзаголовках. Подзаголовки строятся по тем же принципам, что и основной заголовок. Но их вы можете расставить по всему тексту, используя как своего рода путеводитель. Кстати, многие, для того чтобы сразу понять, о чем текст, читают только выделенные его части плюс подписи к картинкам, постскриптумы, краткое содержание, списки и т.п. Необходимо знать и управлять этой особенностью читательского поведения и помещать в таких местах действительно цепляющую информацию.

Следующий способ удержания внимания читателя — это истории. Я уже упоминал, как использовать этот прием в заголовках, однако истории несомненно можно и нужно вставлять в самом продающем тексте. Почему истории притягивают внимание?

Рассказать историю

Нас с детства учили слушать, а потом и читать истории от начала и до конца. «В некотором царстве, в некотором государстве жили-были король и королева…» — и мы уже хотим знать, что же с ними произошло и чем все закончилось.

Это свойство восприятия вполне можно использовать и в продающих текстах. Если ваш текст будет построен в виде рассказа или истории, то человек скорее всего прочитает ее всю. Очень хорошо, если расскажете реальную историю из жизни, лучше всего из собственной. Но не беда, если вы ее придумаете. Она ведь от этого не станет менее интересной.

Важно, чтобы история была уместной в контексте вашего предложения. То есть у истории должен быть смысл или мораль, которая подтверждает ваши утверждения и доказывает правильность ваших доводов в пользу покупки вашего товара. Можно в рамках истории описать преимущества и особенности товара.

Крайне желательно включить в историю свою индивидуальность. Рассказывайте от своего имени. Как будто все происходило именно с вами. Делитесь своими переживаниями, описывайте свои эмоции. Используйте любые художественные приемы, которые вполне уместны в жанре истории, но которые вы вряд ли смогли бы использовать в обычном коммерческом предложении или деловом письме.

Для примера приведу короткую историю с коробки для пиццы одного известного ресторана, в которой автор деликатно и ненавязчиво сообщает, что его пицца самая лучшая:

«Когда я открывал первую пиццерию в 1984 году, моей целью было сделать лучшую пиццу — пиццу, которую я с гордостью приготовил бы для своей семьи. Именно поэтому я задался целью использовать только свежие и высококачественные продукты, домашнее фирменное тесто, соус из свежесобранных томатов, только 100%-ное натуральное мясо и сыр, а также самые свежие овощи. Эти стандарты качества я создал еще тогда, в 1984 году, однако они соблюдаются у нас и по сей день».

Согласитесь, если бы автор просто перечислил список своих преимуществ (как поступает большинство), это выглядело бы гораздо менее привлекательно.

Текст, написанный в виде рассказа или истории, заставляет человека внимательно его прочитать. Используйте это: пишите истории, вспомните и поделитесь интересными фактами из своей жизни или подсмотрите идею и перепишите ее так, как вам нужно, вкрапляйте в историю информацию о своем продукте. Можно, например, описать, как главный герой в финале вашего рассказа покупает ваш продукт и все его проблемы сразу решаются. Или рассказать, чего он лишился, не имея вашего замечательного продукта, и как плохо ему было.

Помните, у вашей истории обязательно должен быть смысл. Читатель в итоге должен понять, для чего вы написали здесь эту историю, иначе отношение к дальнейшим предложениям будет негативным.

Итак, теперь вы имеете представление, как можно удержать читателя посредством текста. В следующей статье мы поговорим о том, как наиболее выгодно подать ваше предложение и как сделать так, чтобы читатель купил предлагаемый продукт сразу, не откладывая решение на потом.

 

ШАБЛОНЫ НА ВСЕ СЛУЧАИ

1. «ОНИ ДУМАЛИ, У МЕНЯ НЕ ПОЛУЧИТСЯ …, НО КОГДА Я СМОГ …!»

Например:

* Они смеялись надо мной, когда я сел за рояль, но не тогда, когда начал играть!

* Никто не верил, что я выучу французский за четыре недели, но когда я заговорил с официантом…

Такие заголовки работают потому, что люди любят чужие истории успеха.

2. ПРОСТОЙ, НО ЭФФЕКТИВНЫЙ ШАБЛОН [КТО ЕЩЕ ХОЧЕТ…].

* Кто еще хочет лишний час в день?

3. ПРЯМОЕ УКАЗАНИЕ НА РАБОТАЮЩЕЕ РЕШЕНИЕ И НА РЕЗУЛЬТАТ

* Как отойти от дел в 30 лет

* Как похудеть к лету

Вообще слово «как» в заголовках особенно сильно действует на читателей. Наверное, потому, что дарит людям надежду. С его помощью можно составить много разных вариантов весьма привлекательных заголовков. [Как ... сделало меня …]

* Как простое упражнение сделало меня суперменом

Такой заголовок показывает вашу индивидуальность и одновременно анонсирует вашу историю.

Или подобный вариант: [Как я …]

* Как я повысил продажи, делая три простых вещи в день

4. Еще одно «волшебное» для заголовков слово — «секрет» или «тайна»

Люди обожают секреты. Дайте им почувствовать, что в своем тексте собираетесь раскрыть некую недоступную обычным людям информацию. Внимание читателя вам будет обеспечено.

* Секреты трех лучших в мире продавцов

5. [Сотни (тысячи, миллионы) людей…]

* Сотни парней только мечтали о топ-моделях, пока не прочитали эту книгу

Такие заголовки показывают, что большое количество людей уже добились хорошего результата, используя ваш продукт. Здесь срабатывает психологический принцип «социального доказательства», который заставляет людей думать, что сто тысяч человек не могут ошибаться.

6. [Внимание …]

Еще одно сильное, притягивающее слово. Отлично работает с дополнением конкретной решаемой проблемы.

* Внимание! Скоро в стране наступит глобальный финансовый коллапс

7. [Дайте мне … и я …]

Эта структура раскрывает главное содержимое продающего текста: обещание. Если ваше предложение действительно качественно и выгодно, такой заголовок – ваш лучший выбор.

* Дайте мне два дня, и вы станете успешным копирайтером!

8. […способов …]

* 101 эффективный способ похудеть

* Семь способов забыть о проблемах с персоналом

Цифры в заголовке отлично цепляют людей. Это также проверенный факт. Используйте цифры и не пожалеете.

9. Пугающие заголовки

В человеческом мозгу гораздо больше центров тревоги, чем центров удовольствия. Это заложено природой. И это можно использовать для привлечения внимания. То есть человека гораздо проще напугать, чем вызывать приятные эмоции. Исходя из главной задачи заголовка, нам важнее всего именно привлечь внимание. Поэтому на достижение основной цели пугающие заголовки работают лучше. Дальше в тексте негативное впечатление от пугающего заголовка можно нивелировать или наоборот — усилить его. Страх очень хорошо продает.

* Сколько вы еще проживете? Неумение заботиться о себе убьет вас в 50 лет

10. Заголовок-рассказ

Это последний сегодня, но далеко не последний в арсенале хорошего копирайтера тип заголовков. Не бойтесь писать длинные заголовки. Рассказы, истории, басни и тому подобные вещи очень увлекают читателя. Никто не мешает нам сделать заголовок в виде небольшой истории, которая обязательно привлечет внимание читателя.

* Кто подставил Кролика Роджера?

* Как трусливый Роберт Форд убил Джесси Джеймса

 

У вас возникли вопросы к автору?

Звоните: 8-950-070-40-10. Пишите: daslamov@me.com. www.daconsult.biz 

 


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 7 (61) Октябрь - Ноябрь 2012 года


  • Число просмотров: 1450

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть