Бизнес-книги
Архив журнала «Капиталист»
Бизнес-файлы
Пожизненная доходность покупателя
Сунил Гупта, Дональд Р.Леманн. «Золотые» покупатели. Стоят ли клиенты тех денег, что вы на них тратите?
Этот ли кризис или следующий — когда-нибудь для владельцев магазинов покупатели станут золотыми, и в смысле понимания их ценности, и с точки зрения их прибыльности. И тогда им обязательно пригодится фундаментальный труд профессоров Колумбийской школы бизнеса Сунила Гупты и Дональда Леманна.
 |
Предлагаемое издание станет подробнейшим путеводителем для всех, кто интересуется, что такое стоимость покупателя и как ее рассчитать; сколько стоит не только привлечь, но и удержать клиента (обычно в компаниях об этом даже не задумываются); как связаны с точки зрения прибыли удержание покупателя и доля компании на рынке.
Авторы книги вводят понятие пожизненная доходность покупателя. Этот термин подразумевает общую стоимость всех текущих и будущих доходов, получаемых от покупателя. Для ее расчета нужно знать схему получения дохода от покупателей и коэффициент их ухода c течением времени.
Кроме того, объясняется, что такое экономическая, функциональная и психологическая ценность покупателя.
Авторы пишут достаточно сложно, чтобы сразу пробраться сквозь приводимые формулы и расчеты. Придется попотеть. Но, поверьте, оно того стоит, если вы хотите понять, чего стоит ваша компания сейчас, и на что она может рассчитывать в будущем.
- Число просмотров: 1168