Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Наличные деньги юрлиц

СВЫШЕ 600 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ

БАНКИ БУДУТ СООБЩАТЬ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 28 мая
Новости
С ИЮЛЯ ВВОЗ ПРАВОРУЛЬНЫХ МАШИН УЖЕСТОЧИТСЯ
Торговые тенденции
РОССИЯНЕ СКУПИЛИ ХОЛОДИЛЬНИКИ

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Котенок в дар

ФинСовет-Иркутск

DI клиника

Мастер-класс

Глазковская типография

ДиТранс

Орнамент Group

БайкалЭкоПродукт

Архив журнала «Капиталист»

Маркетинг

Пять цифр о бизнесе

Цифры — главный язык любого бизнеса, наиболее понятный каждому предпринимателю. Сегодня их у нас всего пять, но зато по двум активно развивающимся в последние годы сферам — онлайн-торговле и франчайзингу.

Франчайзинг и интернет-торговля — действительно одни из самых молодых в России форм ведения бизнеса. Вполне справедливо считать, что первые зерна отечественного франчайзинга заронил Владимир Довгань, создавший в 1994 году сеть «Дока-Пицца». Сейчас же на российском рынке представлено, по разным оценкам, от шестисот до восьмисот концепций франчайзинга.

Сопоставимая динамика и у интернет-коммерции: на рубеже веков при полном отсутствии подобных площадок в России обороты крупнейших зарубежных онлайн-магазинов уже оценивались десятками миллионов долларов. Прошло десятилетие… По данным исследовательского агентства Data Insight, в 2011 году российский рынок онлайн-торговли достиг 320 млрд рублей, за год прибавив 30%.

Франчайзинг

Иллюзии, которые могут навредить

Представители российского бизнеса уже успели оценить этот способ ведения бизнеса: франчайзеры — за возможность быстро и без значительных инвестиций расширять свою сеть и географию, франчайзи — как проторенный путь к открытию собственного дела. Однако, по мнению Натальи Кряковой, консультанта по франчайзингу компании «Франкон», и те и другие нередко имеют некоторые иллюзии относительно применения этого инструмента.

«Франшиза — путь к суперприбылям»

В бизнесе есть железное правило: доходность любого предприятия и отдельной сделки находится в прямой зависимости от степени риска. Чем меньше опасность проиграть, тем ниже доходность. Что это означает применительно к франчайзингу?

Риски предприятия, которое открывается по франшизе, как это вполне обоснованно декларируют многие франчайзеры, значительно ниже, чем у обычного стартапа. Оно и понятно: бизнес-модель (в идеале) отработана до мелочей, апробирована на многих франчайзи и — что немаловажно — «освящена» общим сетевым брендом. Все это способно обеспечить стабильный бизнес и доходы, если франчайзи в точности следует принятым в сети стандартам.

Российской статистики на этот счет нет, поэтому обратимся к зарубежным исследованиям. Согласно данным Британской ассоциации франчайзинга (2011 г.), 90% английских франчайзи прибыльны, а доля обанкротившихся предприятий не превышает 4% в год. По другим оценкам экспертов, в течение первых пяти лет по различным причинам закрываются только 14% франшизных компаний. Среди малых и средних компаний, развивающих свой бизнес не по системе франчайзинга, этот же показатель находится на уровне 85%.

За такую стабильность оператору франшизы, естественно, приходится платить — паушальный взнос, роялти и т. д. На Западе, откуда к нам пришел франчайзинг, покупатели франшиз в массе своей прекрасно понимают с самого начала правила игры и отдают приоритет не доходности, а защите капитала и снижению рисков. Тяги к рискованному креативу и нестандартным шагам в расчете на сверхприбыли у них, как правило, нет.

В России же предприниматель, особенно обладающий опытом ведения бизнеса, при покупке франшизы обычно заранее ожидает высокой отдачи от своих вложений. И бывает весьма разочарован, когда его завышенные ожидания не вполне оправдываются. Настолько, что может стать «головной болью» для своего франчайзера, которого он начинает укорять в том, что тот утаил от него реальное положение дел с доходностью.

Бывают и счастливые исключения: чрезмерно оптимистичный франчайзи начинает прилагать столь значительные старания для развития своего бизнеса, что может удивить самого франчайзера и стать лучшим предприятием в сети.

Излишний оптимизм нередко можно встретить и у компаний, запускающих франчайзинговую программу. Они ожидают стремительного расширения сети и моментальных дополнительных доходов. При формировании своего франчайзингового предложения такие компании не особенно задумываются о создании конкурентных преимуществ франшизы, делают условия сотрудничества «стандартными по рынку», боясь «недозаработать» и зачастую неадекватно оценивая свою бизнес-систему, концепцию, бренд и другие составляющие проекта.

В противовес таким ожиданиям можно привести пример успешного развития первого иркутского франчайзера Harat’s Pub. Концепция не содержит чего-то особо экстравагантного, зато — прямое попадание в конкретную нишу: питейное заведение, вроде советских рюмочных, но с ирландским колоритом. Франчайзер появился только в 2009 году, но на сегодняшний день уже представлен 21 заведением: девять пабов — в Иркутске, два — в Москве, семь — в Красноярске, по одному — в Ангарске и Краснодаре, Шелехове, на стадии строительства еще 13.

Сравнивая небольшую, но стабильную выгоду от франчайзинговой сети с открытием собственных точек, владелец Harat’s Pub, председатель совета директоров группы компаний «Материк» Игорь Кокоуров в интервью газете «Дело» приводит такие расчеты: «Вместо 6-10 млн рублей, которые требуются на запуск одного заведения и «отбиваются» в течение трех-четырех лет, мы получаем с каждого франчайзи паушальный взнос в один миллион рублей и роялти — 25 тыс. рублей каждый месяц. Выгода очевидна».

«Популярная франшиза — гарантированный доход»

Сильный бренд франчайзера делает товар или услуги более востребованными среди покупателей, а франшизу — более привлекательной для потенциальных франчайзи. Однако это еще не означает, что бизнес под вывеской популярного бренда обеспечит последним гарантированный доход.

Во-первых, популярность относительна: например, известность бренда на европейском рынке не обязательно автоматически распространится и на российский, а московского — на регионы. Во-вторых, общая тенденция такова, что чем популярнее бренд, тем жестче условия, на которых предлагает сотрудничество франчайзер. Это выражается и в более строгих требованиях к франчайзи, и в повышенном размере паушального взноса и роялти. В-третьих, независимо от популярности франчайзингового бренда, начинающим предпринимателям не стоит питать иллюзии из нашей главы №3…

«Бизнес по франшизе работает на автопилоте»

К сожалению, далеко не все соискатели франшиз понимают, что за большими доходами на бумаге, в цифрах и таблицах стоят немалые старания самих франчайзи, даже если они открыли предприятия под известным брендом федерального или мирового уровня. Между тем дело обстоит именно так: чем успешнее бренд, тем большие усилия будут требоваться от франчайзи по договору.

Франчайзеры заявляют, что все бизнес-процессы проверены и полностью отработаны. Это обнадеживает, но не гарантирует нормального «полета». Потому что франчайзи нужно еще обеспечить работу в соответствии с этими бизнес-стандартами.

Этой же иллюзией тешат себя и многие российские франчайзеры, которые делают ставку на количественное развитие сети в ущерб контролю качества работы своих партнеров. Замечательно, когда все бизнес-процессы выверены, зафиксированы на бумаге и доведены до партнеров. Но ведь за любыми процессами всегда стоят люди.

«Франшиза — мое дело, здесь я сам себе хозяин»

Нередко франчайзеры сами способствуют укоренению этой иллюзии в среде своих потенциальных франчайзи, говоря им: «Это будет ваш собственный бизнес, вы станете распоряжаться им сами». И забывают акцентировать, что хотя предприниматель и будет «монархом» на своем предприятии, однако «монархия» эта будет «конституционной» — строго регламентированной общими правилами и требованиями сети.

Склонным к «абсолютизму» франчайзи в процессе ведения бизнеса нередко бывает очень тесно в заданных рамках, они жалуются на диктат франчайзера и начинают нарушать условия договора, который, как им кажется, душит их. Как правило, такие предприятия закрываются или меняют вывески. В этом случае франчайзи разрывает договор партнерства, решая, что ему не подходят традиционные варианты франшиз.

Подобный тип партнера, не готового к жесткому и точному следованию стандартам и принципам системы, до сих пор очень распространен в России. Со своеволием и свободной трактовкой внутренних стандартов приходится иметь дело почти каждой франчайзинговой сети. Такие предприниматели, как правило, не понимают, что строгость ведения бизнеса является не просто данью партнерству с успешной компанией, но и залогом успешного функционирования бизнеса самого франчайзи.

«Я не имею опыта в этой сфере бизнеса, поэтому франшиза — не для меня»

Любопытно, но большинство франчайзеров со временем приходят к выводу, что наиболее предпочтительный для них франчайзи — это предприниматель, не имеющий какого-либо предшествовавшего опыта в той сфере бизнеса, к которой относится франшиза. Такой опыт не только не помогает, но и мешает правильно выстроить бизнес и партнерские отношения.

Дело в том, что предприниматель с опытом, даже принимая на себя роль франчайзи, пребывает в уверенности, что он лучше понимает свой локальный рынок. Причем эта уверенность у него еще больше крепнет, если ожидания отдачи от вложений не оправдываются. Столкнувшись с такими «самовольными» франчайзи в сети, многие франчайзеры сейчас предпочитают учить бизнесу начинающих предпринимателей — «с чистого листа».

В целом все иллюзии о франчайзинге уже давно известны. Но они особенно актуальны для российского предпринимателя, который, как правило, не боится рисковать, имеет исключительную уверенность в собственных силах, склонен к самостоятельности и автономности, ориентируется чаще на краткосрочный период в бизнесе, чем на долгосрочный. Такой типичный русский бизнесмен изначально по своим характеристикам мало подходит для франчайзинга. Поэтому, принимая решение о покупке франшизы, оцените прежде всего свои возможности, определите цели и соотнесите их с возможностями франчайзинга.

Интернет-торговля

Ключевые принципы дизайна

Главным инструментом для предпринимателя, решившего перевести свой бизнес (или его часть) в интернет, теперь становится сайт компании. Каким он должен быть? Каким критериям отвечать?

В первую очередь, нужно всегда иметь в виду, что каждый успешный продукт создавался с мыслью об удобстве для потребителя. Поэтому разработка дизайна для интернет-магазина — ответственная задача. Отправной точкой здесь должны стать ожидания потребителей, их привычки и опыт использования других сайтов.

Джеймс Бриз, основатель и руководитель австралийской компании Objective Digital, занимающейся консалтингом в сфере пользовательских интерфейсов, предлагает всего пять принципов разработки сайтов для электронной коммерции. Они выведены на основе тестирования тысяч пользователей интернета. Эксперт говорит: «Если эти принципы внедрены на вашем сайте, вы можете утверждать, что им легко пользоваться. Эти пять пунктов являются общими для всех, и, как вы увидите, они весьма просты».

Покажите продукт лицом

Совершение покупки онлайн требует большого доверия. В интернете потребители не могут потрогать продукт и убедиться, что он им подходит, но, тем не менее, вы просите их расстаться с деньгами.

Чтобы преодолеть этот психологический барьер, продемонстрируйте продукт настолько хорошо, насколько это возможно. Сфотографируйте его с множества разных ракурсов. Выложите на сайт руководство пользователя или инструкцию, прилагаемую к продукту. Сообщите максимум информации о товаре. Создайте у пользователей ощущение, что они узнали все о той вещи, которую им предстоит купить.

Избегайте длинных абзацев

Исследования показывают, что пользователи не читают контент в интернете. Они его просматривают. Поэтому откажитесь от длинных сплошных кусков текста. Разбейте его на небольшие разделы. Используйте маркированный список («буллеты»), чтобы выделить ключевые моменты. Это позволит пользователям «просканировать» страницу и быстро выделить те фрагменты, которые их интересуют.

Как только они убедятся, что нужная им информация присутствует на странице, у них появится желание ознакомиться с ней более тщательно.

Ясный призыв к действию

После того как вам удалось убедить потребителя, что ему нужен предлагаемый вами продукт, постарайтесь не сделать процесс совершения покупки сложным и запутанным. Предложите ясный призыв к действию (например, «Купить»). Для этого обязательно используйте кнопку, а не гипертекстовую ссылку. Данное действие должно быть первичным на странице с описанием продукта. Все остальные доступные действия не должны привлекать много внимания.

Короткая регистрационная форма

Все согласятся, что необходимость заполнять длинную регистрационную форму перед совершением покупки онлайн подобна длинной очереди в кассу: это лишняя трата времени, что никому не нравится. На эмоциональном уровне пользователи недоумевают, почему их заставляют «прыгать через обруч», когда они платят реальные деньги — разве они не достойны того, чтобы их просто обслуживали?

Сделайте регистрационную форму настолько короткой, насколько это возможно. Запрашивайте только ту информацию, которая действительно необходима для оформления покупки. Все дополнительные опции (подписка на рассылку и т.п.) отложите на потом. Пользователи с большей вероятностью предоставят вам дополнительные данные, когда испытают чувство удовлетворения от вашего обслуживания.

Контактная информация

Некоторые организации намеренно делают свою контактную информацию труднодоступной, чтобы снизить затраты на колл-центр. Но нынешние дотошные пользователи так или иначе смогут вас найти, так зачем скрываться? Кроме того, ваше нежелание идти на контакт раздражает потребителей, порождает недоверие и неуважение. Доказано: пользователи не пытаются связаться с вами без особого повода. Подумайте об открывающейся перед вами возможности построить более глубокие отношения с вашим потребителем, вызвать доверие к вашей компании и продукту. Постарайтесь сделать так, чтобы клиенту было легко контактировать с вами.

Использованы материалы изданий «Бизнес-журнал Онлайн», «Свой Бизнес»


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (58) Июнь - Июль 2012 года


  • Число просмотров: 879

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Олиговская Рыба

Yamaguchi

Российский Экспортный Центр

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть