Свежий номер «Капиталиста»

В центре внимания

Наличные деньги юрлиц

СВЫШЕ 600 ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ

БАНКИ БУДУТ СООБЩАТЬ

 

Свежий номер «Капитала»

В продаже с 28 мая
Новости
С ИЮЛЯ ВВОЗ ПРАВОРУЛЬНЫХ МАШИН УЖЕСТОЧИТСЯ
Торговые тенденции
РОССИЯНЕ СКУПИЛИ ХОЛОДИЛЬНИКИ

ЭЛЕКТРОННАЯ ВЕРСИЯ

сайт органов местного самоуправления

Котенок в дар

ФинСовет-Иркутск

DI клиника

Мастер-класс

Глазковская типография

ДиТранс

Орнамент Group

БайкалЭкоПродукт

Архив журнала «Капиталист»

Маркетинг

Двухшаговые продажи

На рынке строительных материалов

Что нужно сделать, чтобы потенциальный клиент в ряду схожих товаров обратил внимание именно на ваше предложение? По мнению иркутского бизнес-консультанта Олега Шендерова, влиять на желания клиента позволяет способ двухшаговых продаж.

Рынок строительных материалов Иркутска — высококонкурентный рынок. Здесь действует множество участников — крупные оптовые компании, небольшие розничные фирмы, индивидуальные предприниматели. Цифра для иллюстрации: только в одном торговом центре «Стройматериалы» в центре города площади арендуют более 120 компаний.

В связи с такой насыщенностью традиционное рекламное обращение к покупателю работает все менее эффективно. А чем больше однотипной рекламы с одинаковым ассортиментом, тем меньше желание потребителя в ней разбираться и выбирать наиболее выгодные варианты. Тем более что две трети клиентов на этом рынке при покупке ищут не самую низкую цену на товар, а самое лучшее соотношение цены и качества. И примерно около трети клиентов готовы переплатить выше среднерыночной цены, если им будут представлены четкие гарантии и веские доказательства высокого качества товара.

Способ влиять

Владельцы строительных магазинов, продавая товар «прямо в лоб», обычно считают, что успешные продажи зависят не от их решения, а от желания клиента и наличия у него средств и времени. При подобных продажах это действительно так. Однако со временем их уровень падает.

Строительный брак работает на доверие ваших клиентов

Предлагаемый нами способ двухшаговых продаж дает возможность влиять на желания клиента и его решения в нужную вам сторону.

Самый простой инструмент для реализации предлагаемого алгоритма — интернет-сайт, который позволяет осуществлять двухшаговые продажи с минимумом затрат.

Для создания системы двухшаговых продаж строительных материалов необходимо предпринять следующие действия.

Первое. Реклама в «Яндекс. Директ»

Многие рекламные объявления однотипны: «Мы самые лучшие!», «У нас самые низкие цены!» и т.д. Ваше рекламное объявление будет резко выделяться на этом фоне, если в нем, к примеру, будет указано: «Прежде чем заказывать ремонт квартиры, узнайте 10 способов, как вас обманывают строительные бригады». Или «Прежде чем покупать шифер, узнайте 7 признаков, по которым можно определить брак». Еще вариант: «7 ошибок покупателя при выборе отделочного материала».

Нужно сказать, что рынок стройматериалов неисчерпаем. Многие из материалов в одной товарной группе при схожих характеристиках имеют также свои индивидуальные особенности и нюансы, о которых покупателю также важно знать, чтобы уменьшить свои издержки, сэкономить время и нервы. Поэтому ваши возможности по информированию потенциальных покупателей также неисчерпаемы.

   
 

Олег ШЕНДЕРОВ,

кандидат философских наук

•••

Ведущий бизнес-консультант сообщества Infobusiness2.ru (Москва)

•••

2006-2010 гг. — декан Сибирско-Американского факультета менеджмента ИГУ

    

Второе. Когда человек «кликает» на ваше рекламное объявление, он попадает на вашу страницу «захвата» клиентов. Здесь ему предлагается зарегистрироваться и бесплатно скачать брошюру или видеоматериал.

Конечно, этот материал нужно подготовить, пригласив на какой-либо объект соответствующего специалиста. За короткое время тот найдет и покажет вам не менее двух десятков мест с некачественно выполненными работами. В большинстве случаев их допустили строители — при штукатурке стен, настилке полов, установке пластиковых окон, дверей, навеске потолков и пр.

Вам остается только аккуратно снять на видео этот комментарий и найденные случаи строительного брака,  а также то, как его скрывают.

Для подготовки небольшой брошюры или статьи также требуется немного времени. Ее легко подготовит фрилансер-копирайтер, которому нужно тезисно сообщить или переслать основные блоки будущего текста. Например, семь ошибок покупателя и т.п. Размер статьи и цена такой работы обсуждаются предварительно.

Третье. Главное, что вы получаете в результате такой организации сайта — это контакты клиента. Соответственно клиент получает полезную и, самое приятное, бесплатную информацию. Дальше ваша задача — продолжать его информировать о различных сторонах ремонта квартиры или дома, не забывая рассказывать и о своих новых поступлениях...

Возникает естественный вопрос: если человек узнает негативные стороны строительного процесса, не откажется ли он совсем от покупки? Все в ваших руках, в том числе и полученные контакты. Следующее действие: продолжать просвещать его, как лучше избегать негативных моментов, сопровождающих любой ремонт.

Это и есть первый шаг продаж: вы обучаете вашего будущего клиента. Ремонт квартиры или дома — это долгое и недешевое мероприятие, и прежде чем его начать, любой человек будет выяснять состояние дел на рынке строительных материалов. Для него становится важной любая реально полезная, а не просто рекламная информация.

Если ваши консультации правдивы, профессиональны и полезны, подкрепляются конкретными примерами, то клиенты начнут доверять вам. И тогда на общем фоне ничем не подкрепленных лозунгов конкурентов о лучшем качестве, ваша фирма будет явно выделяться заботой об информировании потенциальных клиентов.

А если кроме электронного адреса потенциального покупателя вам удастся получить еще и его телефон, то, общаясь по нему, вы сможете помочь ему «созреть» и в конце концов прийти к вам за покупкой. Это и станет вторым шагом ваших продаж.

Это значит, что вы начинаете контролировать и планировать сам процесс продаж. Ваш бизнес становится менее зависимым от «случайных» клиентов, потому как число постоянных растет. А постоянные клиенты, становятся неисчерпаемым источником новых покупателей.

Но допустим, что вы не верите в рекламу через интернет, считаете, что деньги будут потрачены зря. Тогда есть еще один вариант действий, который на иркутском рынке стройматериалов мало кто использует. Но прежде, чем перейти к нему, давайте обсудим ваших покупателей.

Обсудим ваших покупателей

Давайте рассмотрим, в какие категории покупателей мы попадаем сами, когда занимаемся покупками для ремонта или строительства.

При покупке одноразовых материалов мы попадаем в категорию тех, кто ищет самую низкую цену — например, когда нужны перчатки, верхонки. Ведь за то, что все равно будет выброшено, никто не хочет переплачивать. Это покупатели категории «эконом».

В эту же категорию попадают также разного рода мелкие подрядчики, которые берутся за ремонты квартир или домов, используя принцип «не себе — и ладно». Стараясь заработать больше, они экономят на материалах.

Следующая категория — оптималисты. Закупая строительные и отделочные материалы, крепеж, утеплители, они смотрят на соотношение цены и качества. В любом случае, если человек делает ремонт в собственном доме, он понимает, что низкое качество материалов приведет в последующем к тому, что долго они не продержатся и вскоре придется все переделывать, неся лишние траты.

В эту же категорию попадают профессиональные бригады строителей и ремонтников. Однако при наличии большого заказа они переходят на оптовые закупки, то есть уходят с розничного рынка.

Далее, вип-клиенты. Ими становятся, когда просто текущего ремонта уже мало и проект полного обновления семейного очага заказывается  дизайнеру. Для точной реализации дизайнерского проекта подбираются нужные материалы, цена которых уже не важна. Такой клиент готов платить по полной, заказывать материалы издалека, оплачивая в том числе и доставку.

Есть еще одна категория, прямо противоположная «випам». Эти люди не то что экономят, они просто не хотят платить, поэтому, пытаясь что-то выгадать для себя, ищут информацию об испорченных (к примеру, залитых дождем), некондиционных, приготовленных на выброс материалах. На эту категорию ориентироваться вряд ли стоит, но знать про них нужно.

Предложение, от которого не отказаться

Из всего выше перечисленного следует, что существуют совершенно разнообразные покупательские группы. А вот чтобы получить себе в постоянные покупатели наиболее «дорогих» клиентов, нужно начинать с дешевого продукта.

Есть такое понятие — frontend-продукт (фронтэнд — «Капиталист»). Это недорогой товар, который пользуется наибольшей популярностью и притягивает поток покупателей. Сразу покажу, как фронтэнд работает.

Существует один секрет — способ продаж, который на иркутском рынке стройматериалов мало кто использует

Перед Пасхой в этом году одна из иркутских сетей супермаркетов запустила рекламу: «Яйца за 44 руб. десяток». Это притом что по городу средняя цена на куриные яйца перед Пасхой выросла до 60-70 рублей.

Для чего цена на знаковый товар была снижена? Почему ритейлер добровольно отказался от прибыли, которая сама шла в руки?

Дело в том, что, закупая яйца перед Пасхой, горожане будут искать, где подешевле, и пойдут, естественно, в супермаркеты этой сети, а не к конкурентам.

Но для того, чтобы найти продукт среди всего многообразия других товаров, нужно обойти весь магазин. А в нем приготовлена еще масса всевозможных «вкусных» предложений к Пасхе — куличи, сладости, подарки и прочее. Расчет верен: придя только за куриными яйцами, к праздничному столу покупатель наберет целую тележку сопутствующих продуктов.

Итак, фронтэнд — это товар, который продается либо с минимально возможной наценкой, либо вообще по себестоимости. Его задача — привлечь поток покупателей. А уже продавцам ставится задача предложить что-то еще, на чем и делается дополнительная прибыль.

Наверняка среди вашего ассортимента есть товар, всегда пользующийся спросом и доступный по цене всем категориям клиентов. Но такое предложение необходимо хорошо подготовить. А реклама вашего уникального предложения должна обязательно содержать причину низкой цены. Причина может быть любой, например:

• праздник — День строителя или день рождения вашей фирмы;

• окончание строительного сезона;

• победа сборной России в чемпионате мира по хоккею с шайбой и т.д.

Также в рекламном объявлении необходимо указать ограничение по времени действия вашей суперцены. Например: «только семь дней», а еще лучше — «Три дня». А если количество товара сильно ограничено, то стоит указать и ограничение по количеству клиентов: «Только первым 50 покупателям».

Еще один важный момент, который должен быть отражен в вашем предложении, — это призыв к действию: «Приезжай прямо сейчас!», «Звони!».

Необъяснимое — рядом. На баннере

Если вы обратились к наружной рекламе, то номер телефона на большом баннере необходимо писать крупным шрифтом, иначе его никто не заметит. А рядом с номером телефона нужно поместить соответствующую пиктограмму — изображение телефонного аппарата. Эта, казалось бы, незначительная деталь увеличивает количество звонков. Объяснить данный феномен никто не берется, но статистика показывает: если рядом с номером телефона расположена его «иконка», то количество звонков увеличивается.

Еще совет. Если для рекламы своего суперпредложения вы будете использовать отпечатанные флаеры, то на них можно сделать по три купона, чтобы предложением воспользовался не только человек, получивший флайер, но и его знакомые. При этом на флайере обязательно необходимо пропечатать дату окончания вашей акции.

Дополнительные контакты новых клиентов можно получить, если перед получением купона предложить покупателю заполнить специальную форму с указанием фамилии, телефона и/или его электронного адреса.

Кстати, а вы ведете базу постоянных клиентов? И часто вы просите своих постоянных клиентов рекомендовать ваш магазин знакомым? А вы предоставляете постоянному покупателю дополнительную скидку, если по его рекомендации приходит новый клиент? А скидку тому, кто пришел по рекомендации?

Ваш ответ: «Нет»? Так что же вы сидите? Действуйте!


"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (58) Июнь - Июль 2012 года


  • Число просмотров: 1233

 

Еще статьи в этой рубрике

Архив журнала

Рейтинг статей

Олиговская Рыба

Yamaguchi

Российский Экспортный Центр

 
Рейтинг@Mail.ru
О нас
рекламные издания
деловая пресса
оказание рекламных услуг
журналы иркутска
рекламные сми
журналы сибири
деловые сми
рекламная полиграфия
стоимость рекламы в журнале

Журнал капитал
журнал капитал
рекламный каталог
журнал товары и цены
торговый журнал
товары и цены каталог
товары в иркутске
рекламно информационные издания
рекламный журнал

Журнал капиталист
бизнес журнал
бизнес издания
деловые издания
деловой журнал

Размещение рекламы
размещение рекламы в журнале
региональная реклама
реклама в печатных сми
реклама в печатных изданиях
реклама в регионах
реклама в иркутске
реклама в журналах и газетах
реклама в журналах
закрыть