Авторы книги на протяжении ряда лет были ведущими специалистами компании PricewaterhouseCoopers/ PwC/, предоставляющей аудиторские услуги, услуги в области бизнес-консультирования, налогообложения и права компаниям разных отраслей.

Дагдейл и Ламберт предлагают, как отмечено в аннотации к изданию, «полностью сосредоточиться на проблемах и потребностях покупателя и оказывать помощь клиенту даже в том случае, когда она не приведет к покупке вашего товара. Клиент обязательно заметит столь существенную перемену в вашем отношении к нему и отблагодарит за это. Таким образом, вы сможете выделиться из толпы конкурентов и наладить глубокие, взаимовыгодные партнерские отношения».

Книжка сразу нравится прежде всего тем, что авторы ненавязчиво напомнили: вся наша жизнь — это сплошные продажи. Мы продаем свои идеи, свою работу, себя, в конце концов. И вот первое, чему обычно учат на тренингах по продажам, — это работе с возражениями потенциального покупателя (клиента). Но вот незадача — частенько потенциальный клиент даже не дает себе труда возражать. Он ради сбережения времени просто не подпускает продавца к себе. И вообще-то навязчивые (силовые) продажи, при которых используется преодоление возражений в качестве основного приема, — это уже не то что вчерашний, а позавчерашний день.

В книге изложена методика продаж, названная авторами «Я вам должен». Авторский метод представлен в виде ряда простых и эффективных инструментов, которые позволят преобразовать отношения продавца с покупателем в надежное, обоюдовыгодное партнерство. Авторы убеждены, что владение методикой положительно влияет на рост продаж. «Доказано опытом», — утверждают они.

Сегодня в моде консультативные продажи — когда продавец консультирует своего потенциального клиента, а потом мягко впаривает ему свой товар или услугу. Авторы книжки предлагают перейти к третьему способу продаж — через выстраивание доверительных отношений с клиентом, утверждая при этом, что нынче только так и можно достичь устойчивых и высоких результатов.

Авторы рассказывают о том, как лучше понять покупателя, завоевать и укрепить его доверие, представить свою идею в выгодном свете. Книга написана простым и понятным языком, сопровождается многочисленными кейсами с практическими примерами, иллюстрирующими применение теоретических положений на практике. По мнению рецензентов, книга будет полезна для всех продавцов как в ритейле, так и во всех других формах продаж, в особенности она может быть интересна продавцам услуг в малом и среднем бизнесе.

Так что главная ценность книжки не в идее о добрых отношениях с клиентами в стиле “я вам должен”, а в том, что в ней описаны технологии выработки в себе тех навыков, которые нужны для этой цели.

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 4 (40) Июнь - Июль 2010 года

• Число просмотров: 1863