Территориальная близость, доступность информации и возможность развития с небольшими финансовыми вложениями делают бизнес с Китаем интересным для малого предпринимательства в различных сферах. Но как начать такое дело, на что в первую очередь нужно обратить внимание, выстраивая контакты с китайскими коллегами? – об этом рассказывают наши сегодняшние эксперты – иркутские предприниматели, имеющий необходимый опыт общения с бизнесменами из КНР.

Бизнес с Китаем, как, впрочем, и любой бизнес, начинается с поиска необходимой информации: кто владеет информацией, тот владеет миром. Однако в случае с Китаем этот афоризм приобретает особое значение.

Есть три пути сбора информации: через китайские торгово-экономические организации, госкомитет по делам экономики и торговли, а также через торговые представительства при посольствах, консульствах, торговых организациях и банках КНР в России. Их функция - передать ваши запросы в соответствующие органы в Китае и помочь получить ответы.

Содействие могут оказать также брокерские, инвестиционные фирмы или консультационные компании.

Третий источник информации - международные выставки и ярмарки.

ИСТОЧНИК ИНФОРМАЦИИ: ВЫСТАВКИ

	Александр Тишкин: – С китайцами можно договариваться. Они хорошо двигаются по цене, так как закладывают высокий процент скидки в начальную стоимость договора.

– При поиске партнеров стоит использовать все имеющиеся возможности, – советует коммерческий директора иркутской ГК "Деметра" Александр Тишкин, – но эффективнее искать партнеров через консалтинговые компании, которые проведут мониторинг и выберут наилучший вариант. Однако даже при таком подходе риск есть всегда. Чтобы его минимизировать, мы изучаем историю компании-партнера, посещаем предприятие, лично знакомимся с руководителем, а чистоту сделок проверяем через торгово-промышленную палату. Кроме того, участвуем в выставках. Преимущества выставок по отношению к прямому поиску партнеров – в широте выбора. Сразу можно познакомиться с несколькими компаниями. В год мы посещаем около четырех крупных международных выставок.

Выставочный бизнес в Китае в последние годы динамично развивается, рассказывает директор "Центра внешнеэкономического развития" Вера Лебедева. Согласно статистическим данным, в настоящее время по всей стране насчитывается более 160 выставочных комплексов с общей экспозиционной площадью более 2,8 млн кв. м. Ежегодно проводится свыше трех тысяч различных выставок, в которых принимает участие более 5 млн предприятий. Число посетителей-профессионалов составляет около 20 млн человек.

Китайский выставочный бизнес стал важной отраслью, содействующей экономическому развитию.

ПЛОЩАДИ: МИЛЛИОН МЕТРОВ

3 ноября 2008 года в Гуанчжоу был введен в действие новый выставочный комплекс Китайской ярмарки импортно-экспортных товаров. По масштабу новый выставочный комплекс вышел на первое место в Азии и третье место в мире. Ансамбль сооружений занимает территорию 820 тыс. кв. м, строительная площадь составляет 1,1 млн кв. м, выставочная площадь - 340 тыс. кв. м.

ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ

Начиная бизнес с китайскими предпринимателями, важно обратить особое внимание на следующие моменты:

–          Грамотно составленный контракт, в котором, все детали оговариваются как можно точнее

–          Проверка производственного процесса (желательно посетить предприятие-производитель до подписания контракта)

–          Постоянный контроль за ведением внешнеторгового контракта: необходимо произвести проверку качества товара до момента загрузки, желательно присутствовать или иметь своего представителя при отгрузке товара. Часто китайцы в инвойсе путают количество, цвета и т.д., поэтому и после отгрузки необходим постоянный контакт с производителем.

Министр коммерции КНР Чэнь Дэмин на церемонии открытия нового выставочного комплекса заявил, что Кантонская ярмарка – окно открытости Китая внешнему миру – свидетельствует о процессе реформ китайской внешнеторговой системы. Особенно в настоящее время – время глобального финансового кризиса, который заметно замедляет темпы развития мировой экономики. В связи с этим министерство коммерции Китая будет уделять еще большее внимание роли Кантонской ярмарки в качестве платформы для торгового сотрудничества и обеспечения стабильного развития внешней торговли.

Еще 30 лет назад выставочные площади Кантонской ярмарки не превышали 130 тыс. кв. м. Тогда в ней приняли участие 18 тысяч коммерсантов со всего мира, а объем сделок составил 1,88 млрд долл. США. Спустя три десятка лет в 103-й ярмарке (она проходит два-три раза в год - Авт.) участвовали уже 192 тысячи бизнесменов, объем сделок по экспорту достиг 38,2 млрд долл. А со сдачей в эксплуатацию нового выставочного комплекса площадь 104-й ярмарки расширилась до 1,13 млн кв. м.

"Если меня нет на этой выставке, то меня нет и на этом рынке", - такую позицию занимают многие известные китайские производители. Как отмечает Вера Лебедева, сегодня участие в выставке для китайских предприятий - это широкомасштабная, целенаправленная и очень эффективная рекламная кампания.

Именно выставка является идеальным местом, где устанавливаются доверительные, личностные отношения, столь высоко ценимые в современном бизнесе.

В широком смысле, выставка - это крупнейший деловой форум, включающий в себя, кроме самой экспозиции, конференции, круглые столы, семинары, призванные обеспечить наиболее полный обмен информацией, навыками и опытом между ведущими специалистами из различных стран.

По словам Веры Лебедевой, наши бизнесмены активно интересуются ярмарками и выставками, поскольку на них можно найти и лично познакомиться с потенциальными партнерами, а кроме этого изучить продукцию и новинки рынка.

– На выставке легче найти бизнес-партнеров, поскольку на них выставляются все те участники рынка, кто может представлять интерес для международного сотрудничества, – рассказывает генеральный директор иркутской торгово-производственной компании "Графика+" Галина Константиниди. - Но посещение выставки ради поиска партнеров - это не самоцель. Намного интереснее посещать выставки ради информационной подпитки, рождения новых идей.

ПЕРЕГОВОРЫ: ДВИГАТЬ СТЕНУ

– Предпринимателям, впервые собирающимся посетить выставку, следует провести мониторинг цен на интересующую продукцию, чтобы при переговорах производитель понял, что вы разбираетесь в предмете разговора, – советует директор "Центра внешнеэкономического развития".

Первоначально озвученную цену почти всегда можно сбить. Китайцы - рыночная нация, и они испытывают уважение к тем, кто торгуется. Важно помнить, что подписывая на выставке соглашение о намерениях, необходимо предельно понятно для обеих сторон обсудить все моменты сотрудничества (качество товара, условия поставки, сроки поставки, условия оплаты). Готовиться к сделке с китайским партнером надо особенно тщательно, так как традиционно китайцы - одни из самых сильных переговорщиков.

Особенность китайских бизнесменов в том, что они всегда морально готовы к очень долгим и изматывающим переговорам, это часть их национальной традиции.

– Если образно представить схему ведения переговоров, - рассказывает Вера Лебедева, - то этот образ – стена, разделяющая партнеров. Каждая из сторон будет пытаться ее отодвинуть. Вопрос весь в том, где эта стена остановится, а ответ зависит от напора каждой стороны. Если ты чуть-чуть ослабишь движение, то партнер тебя подвинет. Если будешь стоять на своем, то очень велика вероятность того, что чуть-чуть продвинешься вперед, или во всяком случае, свое получишь. Но в каком-то моменте силы должны сойтись в паритет.

ИСКРЕННОСТЬ: ЖЕЛАНИЕ ПОМОЧЬ И НАДУТЬ

Как отмечает Александр Тишкин, имеющий значительный опыт работы с китайскими партнерами, трудности переговорного процесса заключаются в том, что приходится каждый пункт договора, даже самый незначительный проговаривать по пять-десять раз, чтобы это вошло в итоговые протоколы. Приходится все время возвращаться к тому, о чем ранее уже были достигнуты договоренности. Учитывая, что общение ведется через переводчика, это достаточно изматывающая практика. Но результат того стоит.

Вера Лебедева: – Понимание китайской истории, культуры и психологии – ключевые факторы успеха в бизнесе с китайцами.

– С китайцами можно договариваться, – считает Александр Тишкин. – Они могут хорошо подвинуться по цене, так как закладывают высокий процент скидки в начальную цену договора. Отрицательный результат и невозможность сторговаться могут быть только в том случае, если у российских партнеров изначально были большие ожидания насчет итоговых соглашений.

Нашему предпринимателю нужно постоянно контролировать ситуацию. Есть такой момент, когда, казалось бы, все договорено, все головой покивали и согласились.

– Но как только ты успокоился, то наверняка "стена" подвинется чуть-чуть к тебе. То есть ситуация повернется в их пользу. Это норма. Такова китайская логика даже не ведения дел, а просто восприятия действительности. Поэтому стоит помнить, - уверена Вера Лебедева, – что ключевые факторы успеха в бизнесе с китайцами – это понимание китайской истории, культуры и психологии.

С этим утверждением согласен и Александр Тишкин.

– В менталитете китайцев заложены две казалось бы несовместимые характеристики: искренняя заинтересованность помочь вам в чем бы то ни было и при этом такая же искренность в желании надуть, то есть по максимуму получить свое, - отмечает коммерческий директор.

СИМВОЛЫ: ПОВЕРЬЯ И ТРАДИЦИИ - СВЯТОЕ

Подходя с вами к входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется, можете проходить вперед, рассказывает Вера Лебедева. Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с китайцами - беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

Нужно четко осознавать, что перед вами - люди другой культуры, другого мировосприятия, других привычек. У них даже приметы другие. К примеру, для китайца цифра "четыре" в номере вашего мобильника - это очень плохо, а "восемь" - очень хорошо.

Нередко встречаешь какого-нибудь коммерсанта средней (на первый взгляд) руки: автомобиль невзрачный, часы так себе, сильно устаревший телефон и одет в застиранную рубаху. А номер сотового или машины - сплошные "восьмерки". Сразу понимаешь, что перед тобой очень крутой китаец! Так как номера эти покупаются за большие деньги, иногда с аукционов. А все потому что "восемь" - счастливое число, на южном диалекте звучит как "богатство".

Весь китайский мир пронизан символами удачи, счастья, богатства, долголетия и т.п. А все, что касается атрибутики, связанной с удачей в бизнесе и карьерным ростом - это святое дело.

СТИЛЬ БИЗНЕСА: НЕ ТА ПРАВИЛЬНОСТЬ

Помните, что нельзя начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в правильности или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляете собою вы и ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать ваш стиль лучше своего.

Как отмечает Александр Тишкин, китайцы не признают российских договоров. Даже если все будет грамотно и правильно (в отношении них) составлено, они все равно предложат свою редакцию договора. Но уже если договор подписан, то будут его исполнять. И очень требовательно относятся к исполнению договора со стороны партнеров, особенно это касается своевременной оплаты товаров и услуг.

Надо помнить, что обеденный перерыв для китайцев - дело святое. Весь Китай с 12.00 до 13.00 обедает. Не удивляйтесь, если на деловых переговорах в двенадцатом часу дня ваш собеседник вдруг начнет поглядывать на часы, демонстрируя желание поскорее закончить встречу. Отмена обеда невозможна ни в какой ситуации, что бы ни случилось!

По мнению экспертов нашего журнала, Китай - это не просто другая страна, это другой мир, другая вселенная с другим пониманием добра и зла, хорошего и плохого, с совершенно другими понятиями и законами.

Начиная там бизнес, в расчет надо брать все – манеру ведения переговоров, установленные в стране деловые нормы, культурные особенности и языковой барьер.

Но есть еще общечеловеческие ценности. И если в этой сфере вы с китайским партнером сможете найти точки соприкосновения, то вместе встанете над всем тем, что может вас разъединять или вести к недопониманию.

ВАРИАНТ ДЛЯ НАЧАЛА

Еще один важный момент, если вы хотите начать бизнес с китайскими партнерами, но не уверены в своих знаниях и силах. В Иркутске есть компании, предлагающие консалтинговые услуги и услуги делового туризма. Их специалистам можно доверить функции поиска партнеров, сбора информации, оформления виз и других организационных вопросов, связанных с выездом в Китай.

ЭКСПОРТНО-ИМПОРТНЫЕ ОПЕРАЦИИ

(Иркутская область-Китай, в 2008 г.)

Импорт             354,34 млн долл.          + 46,2%

Экспорт            7634,86 млн долл.        + 44,3%

Источник: Иркутская таможня

Анализ рынка Китая - это то, с чего следует начинать любой бизнес-проект. Консалтинговая компания поможет получить максимально полную информацию об определенном сегменте рынка КНР, провести переговоры с рядом китайских производителей по оговоренному перечню вопросов в качестве представителя заказчика в Китае и довести переговорный процесс до заключения контракта.

Обращение к подобным услугам позволяет представителям малого и среднего бизнеса сократить число дорогостоящих поездок в Китай и при этом найти оптимального китайского производителя и партнера.

На сегодняшний день взаимоотношения России с Китаем таковы, что есть возможность неограниченного развития внешнеэкономических связей между нашими странами. И этим стоит и нужно воспользоваться.

Наталья Бочарова

СПРАВКА "КАПИТАЛИСТА"

С 2001 года Китай лидирует по объему внешнеторгового оборота Иркутской области с зарубежными странами.

ЭКСПОРТ

Целлюлоза, древесина, нефтепродукты, химическая продукция и т.п..

Интерес к переработке древесины (создание производств с использованием древесных отходов: изготовление из сучков щитового паркета, ламината, бумаги).

С началом работ по созданию особой экономической зоны на Байкале можно ожидать активизации сотрудничества в сфере туризма.

ИМПОРТ

Китай перестает быть традиционным поставщиком текстиля и обуви. Все больший объем занимают поставки промышленных товаров, оборудования – легковые и грузовые автомобили, строительная техника и оборудование, лесоперерабатывающее оборудование, оборудование для пищевой промышленности, сельского хозяйства.

В 2007 году в Иркутской области начали работу Генеральный консул КНР, рабочая группа Государственного Банка развития КНР.

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 1 (29) Февраль - Март 2009 года

• Число просмотров: 2379