Результаты опросов на выставках свидетельствуют: не менее 70% экспонентов своей главной задачей считают сохранение и укрепление имиджа компании. А в комплексе мер по достижению делового процветания, который включает в себя технология промоушн, участие в выставках находится на одном из первых мест.

Понятие промоушн и система обучения его технологии в России только складывается, в то время как на Западе методам продвижения фирмы, ее товаров и услуг, формированию и улучшению ее имиджа уделяется огромное внимание. За рубежом давно пришли к выводу, что наиболее мощным средством промоушн являются именно выставки - бизнес-мероприятия, участие в которых при компетентном подходе может стать для фирмы гораздо более прибыльным по сравнению с другими средствами самопродвижения.

Это объясняется тем, что выставка представляет собой комплексный инструмент, позволяющий рекламировать свою продукцию, знакомиться с партнерами и конкурентами, делать оценку состояния рынка и своего места в нем, устанавливать новые бизнес-контакты, последствиями которых могут стать многочисленные коммерческие предложения и т.д. Выставка позволяет создать целенаправленную систему продвижения фирмы, выстроить цепочку из разрозненных раскоординированных действий и направить их в единое русло. А кроме того, по мнению маркетологов, выставка может стать самым дешевым полигоном для обкатки нового продукта. 

НА НЕЙТРАЛЬНОЙ ТЕРРИТОРИИ

Главное отличие и преимущество выставки перед другими инструментами маркетинга и рекламы заключается в том, что это наиболее персонализированный инструмент маркетинга, основанный на личном общении. Пожалуй, это наиболее важная причина, побуждающая к участию в выставках. Во время встречи с клиентом на выставке участник получает возможность завоевать его доверие и получить мгновенную реакцию клиента на свой продукт, а также информацию о потребностях, проблемах и интересах именно этого клиента. Однако выставка дает и другие уникальные преимущества для продвижения ваших товаров и услуг, основные из них:

1. Неограниченность объема предоставляемой информации: вы можете продемонстрировать не один продукт (как, например, в печатной рекламе), а целый ряд своих продуктов именно так, как вы этого хотите.

2. Стоимость одного контакта (затраты на участие в выставке в пересчете на одного посетителя) значительно ниже, чем в каких-либо других видах рекламы.

3. Возможность демонстрации продукта в действии. Особенно это важно для сложных товаров (автомобили, компьютеры, станки и т.д), которые невозможно представить традиционными видами рекламы.

4. Эффект концентрации внимания: газетную, щитовую и телерекламу ваши потребители и партнеры имеют возможность лицезреть ежедневно, в то время как выставка (особенно крупная и общепризнанная) является исключительным событием, что концентрирует внимание и способствует боле тесному знакомству с экспозицией.

5. Изучение спроса: демонстрируя образец и обсуждая его коммерческий потенциал с посетителями вашего стенда, вы получаете возможность анализа потенциального рынка для нового товара. Среди посетителей стенда могут быть и ваши конкуренты, однако риск стоит того.

6. Пополнение клиентской базы и установление новых контактов: на ваш стенд придут не только ваши существующие, но и потенциальные клиенты. Кроме того, крупные выставочные мероприятия, особенно международные, привлекают внимание зарубежных гуру и экспертов. У вас есть возможность установить необходимые контакты.

7. Непосредственная обратная связь: уточнение потребностей клиентуры, мгновенный отзыв о ваших продуктах и имидже компании.

8. PR: интерес к выставке представителей средств массовой информации даст вам возможность установить необходимые контакты и увидеть материал о себе по телевидению, радио, в деловой и отраслевой прессе.

9. Оценка и корректировка своей рыночной позиции. На выставке, как правило, присутствуют практически все лидеры отрасли, поэтому у вас есть возможность сравнить ваш продукт с аналогичными продуктами ваших конкурентов, оценить интерес посетителей к вам и конкурентам, оценить свои конкурентные преимущества и, в конечном итоге, свою позицию на рынке.

10. Готовность к принятию решения о покупке: большинство посетителей придут к вам на стенд не случайно, а в силу заинтересованности именно в вашей продукции. Это означает, что они уже готовы к восприятию информации от ваших менеджеров, работающих на стенде, и готовы к принятию решения о покупке.

11. Психологический эффект "нейтральной территории". Контакты с потенциальными заказчиками нередко становятся эффективнее из-за того, что вы принимаете их не в своем офисе, а "на ничейной земле"; кроме того, на выставке возможны (и нередко плодотворны) контакты с конкурентами, недостижимые в иной ситуации. 

ИРКУТСКАЯ АВТОИСТОРИЯ

Автомобильный рынок, взятый нами в качестве примера, один из самых динамичных. Жесткая конкуренция здесь ведет к необходимости постоянно пересматривать, перекраивать и улучшать собственные достижения и технологии. Достаточно вспомнить современные международные автосалоны, где борьба идет всеми мыслимыми способами, и в этом состязании участвуют буквально все - от изобретателей, инженеров-конструкторов до маркетологов и пиарщиков.

В сравнении с международной, российской, автомобильную выставочную практику в нашем регионе стоит назвать пока формирующейся. А наблюдатели уверяют, что именно по развитию иркутской "Транспорт и дороги Сибири. Сибавтосалон" можно проследить само развитие автомобильного рынка Восточной Сибири.

В России первая автомобильная выставка прошла еще в 1907 году в Санкт-Петербурге.Эта традиция закрепилась потом не только за северной столицей, но и была позаимствована другими крупными городами. В Иркутске идея автовыставки впервые реализовалась в 1995 году.

- Наша первая автовыставка была совсем невзрачной, - вспоминает Леонид Коцарь, генеральный директор Сибэкспоцентра, - несколько машин, несколько фирм. Рынок только формировался: автомобили ремонтировали по частным гаражам, поток подержанных иномарок из Японии только налаживался. А про покупку нового автомобиля зарубежного производства никто и не думал.

Далее автомобилизация региона пошла спринтерскими темпами. И Сибавтосалон - как иллюстрация. Буквально через несколько лет число его участников перевалило за сотню.

ДЕМОНСТРАЦИЯ СИЛЫ

Вопрос, для чего предприниматели участвуют в выставках, мы рассмотрели выше. Но ведь по всей стране существует немало подобных автомероприятий, и более представительных. В чем интерес экспонентов именно к Сибавтосалону? - с этим вопросом мы обратились к Геннадию Луценко, заместителю гендиректора Сибэкспоцентра.

- Ехать сюда, в Сибирь, из центральной России просто так никто никогда и не поедет, - считает Геннадий Александрович. - Едут только тогда, когда есть коммерческий интерес. И если за месяц до открытия у нас уже не было свободных площадей, значит, интерес есть. Выставка привлекает деловых людей, для них это и общение и, конечно, демонстрация силы.

Корр.: В последнее время к вам зачастили иностранцы...

- Россия - огромная страна, а сибирский регион – ее значительная часть. Кроме того, для многих наш регион - своеобразное окно в европейскую Россию. Иркутск находится на пересечении многих путей. Значительная часть грузов, следующих в нашу страну с Востока, идет именно через наш город. Участие на Сибавтосалоне интересно иностранным автофирмам. А для Иркутска это новый этап в развитие регионального автомобильного бизнеса.

Корр.: На ваш взгляд, что такое выставка для ее участников - эффективная рекламная акция, способ заключить крупный контракт или просто парад амбиций?

- Могу сказать, что выставка - это зверь, трудно поддающийся дрессировке. И, несомненно, успех ждет лишь тех, кто в совершенстве овладел искусством этого сложного выставочного механизма.

РАЦИОНАЛЬНОЕ РЕШЕНИЕ, ПОДКРЕПЛЕННОЕ ЭМОЦИЯМИ

Аиталий СУВОРОВ

"Кому нужны выставки? Что там делать? Пустая трата времени и денег!" - иногда приходится слышать подобные мнения от предпринимателей, когда разговор заходит о выставках и ярмарках. "Мы здесь только потому, что здесь же наши конкуренты. Кроме того, если бы мы здесь не появились, то наше отсутствие прозвучало бы громче, нежели наше присутствие" - частый ответ на вопрос "зачем вы участвуете в этой выставке?" Мнение об этом мы решили узнать у одного из постоянных экспонентов Сибавтосалона.

Чем для вас является автовыставка - имиджевым шоу или

деловым мероприятием? - спросили мы Виталия Суворова, генерального директора компании "Россо-Траст", официального дилера Mitsubishi Motors.

- Автовыставка - это, прежде всего, деловое мероприятие. Но и без элементов шоу не обойтись. Мы уверены: приобретение автомобиля для человека – это рациональное решение, подкрепленное эмоциями. И наша задача - зажечь, привлечь внимание, сыграть на эмоциях.

Корр.: Можно ли по развитию Сибавтосалона проследить прогресс автомобильного бизнеса в Иркутске?

- Проследить можно несколько тенденций. С каждым годом на выставке представлено все больше дилеров, а это лучшее свидетельство общего роста интереса к новым иномаркам. Если говорить об условиях покупки, то большинство дилеров предлагает продажу в кредит. И на выставке автоцентры работают вместе с кредитными организациями. Если несколько лет назад на заемные средства банка приобретался один автомобиль из десяти, то сегодня - каждый второй. Несомненно растет и число посетителей выставки, что говорит об увеличении интереса жителей Иркутска и области к новым автомобилям. Люди устали от подержанных иномарок, их интересует новинки. И они ищут подходящий вариант, который бы соответствовал их желаниям и финансовым возможностям.

***

Во всем мире ярмарки, выставки, презентации и сопровождающие их мероприятия (семинары, симпозиумы) фактически играют роль некоего двигателя экономики, катализатора технического и коммерческого прогресса. А по мнению некоторых аналитиков, выставочные мероприятия можно считать и третьим крупнейшим средством массовой информации после прессы, радио и телевидения. Следовательно, участие в выставке – это рациональное решение предпринимателя, планирующего дальнейшее развитие своего бизнеса.

ЭТАПЫ МЕСТНОГО ЗНАЧЕНИЯ на Сибавтосалоне

2001

В выставке "Транспорт и дороги Сибири. Сибавтосалон" приняло участие 124 экспонента - транспортники и производители Приангарья,  представители автозаводов и фирм, занимающихся  сервисом и автопринадлежностями.

 

2003

*Впервые под экспозицию автомобилей отведен отдельный павильон

* Иркутская премьера первого внедорожника компании "Фольксваген" - "Туарег".

 

2004

* Иркутская премьера двух абсолютно новых моделей "Фольксвагена" - "Гольф" пятого поколения и представительский "Фаэтон".

* Первое в регионе официальное появление китайских автопроизводителей с американскими "Бьюиками" собственной сборки и оригинальным представительским седаном "Чжунхуа".

 

2005

* Одна из премьер - "Паджеро Дакар" - эксклюзивная серия знаменитого внедорожника "Паджеро III", выпущенная ограниченным тиражо. 

 

Во всем мире выставки - одно из самых удачных мест для демонстрации собственных достижений, новых товаров, услуг, только что разработанных технологий. Именно на выставке посетитель своими глазами может увидеть ту или иную новинку, даже потрогать ее, а представители компании - устроить маленький ликбез по ее эксплуатации. Кроме того, выставка – лучшая территория для поиска и знакомства с потенциальными партнерами.

Олег Сычев, Василий Потемкин

"Капиталист", иркутский журнал для предпринимателей № 2 (12) Апрель - Май 2006 года

• Число просмотров: 2793